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海航旅游推“預約旅游” 能否顛覆OTA格局？

文旅界 2014.05.29 14:34 閱讀量：35412

如果預約旅游產品被更多消費者接受，就會直接沖擊攜程、藝龍甚至去哪兒的生存空間——更低廉的價格，一體化

　　盤點2014上半年互聯網事件，最熱的莫過于在線旅游，從攜程與去哪兒的合并傳聞到途牛在美上市，再到攜程牽手同程，OTA行業達到了前所未有的熱度。

　　在線旅游行業的玩家，主要可以分為三類，一是互聯網三巨頭，騰訊阿里百度，分別對垂直網站及APP進行了大規模戰略投資;二是OTA專業戶，它包括攜程、去哪兒、藝龍等行業標桿，也有途牛、驢媽媽、螞蜂窩這樣更加細分的垂直精兵;第三類，則是不是可忽視的傳統旅游力量，其中的代表就是海航旅游。

　　海航旅游是海航集團旗下的五大產業板塊之一，下屬業務涉及了航空、酒店、旅游、金融、IT和郵輪等全部旅游產業，有中國旅游業很多的唯一，比如像易生旅游卡、網上支付牌照、全國貨幣兌換資質等，2013年營收超過200億，這個收入也是在線旅游領頭羊攜程年收入的4倍。當這頭大象開始醞釀互聯網轉型時，最大的底氣就是其資源和資金，如何利用好這兩點切入互聯網公司的競爭，不妨先看看OTA這些年都發生了什么。

　　OTA格局：三個時代與三場大戰

　　按時間順序劃分，OTA這十幾年走過了三個時代：1.0時代是1999年成立的攜程所代表的代理階段，盈利模式是把酒店、機票等線下銷售服務搬到線上，從中賺中介和廣告費用，去哪兒在這個意義上也是1.0時代的產品，只不過它要比攜程更加智能化，是依靠數據和算法給出搜索結果。

　　OTA 2.0代表是2006年成立，最近剛剛上市的的途牛網，主打在線休閑度假，意在把線下分散旅游資源重新組合，并打包成各種產品進行銷售，同類也有不少網站，他們的共同特點是注重線下，對旅游產品進行二次包裝，與互聯網公司相比，更像傳統旅社行。

　　OTA 的3.0是移動互聯網時代，隨著移動終端的高速發展，國內OTA行業的幾大企業也均在重點發展APP端，此外，包括微信公眾賬號在內的平臺式內容分發，也將對細分App產生一定影響。在這個領域，因為有百度騰訊等對應用層的掌控，導致并沒有一家獨立app 真正破繭而出。

　　說完了三個時代，再看看三場大戰，第一場，就流量入口大戰。

　　最早攜程以發卡形成了流量，去哪兒通過跟百度合作形成自己的流量，最早一批這個玩法的大戶已經成功上岸——從建設品牌到線上下推廣，把用戶網聚在消費閉環內的玩家們，先行者早已精通此道。

　　第二階段的門票大戰正在爆發當中，是一到三年之間的主戰場，也正是“旅游”環節中的關鍵所在，作為緊隨機票、酒店之后的第三大標準化旅游產品，市場份額爭奪也異常激烈，如淘寶旅游、攜程、同程以及海航旅游旗下易周游App等，都已紛紛進入這個戰場。

　　第三階段是目的地大戰，這也是更接地氣，同時也更考驗企業整合能力的階段，各家均處于備戰階段。比如攜程就推出了接機、導游、出境wifi等服務來探路，可以說，第二階段的門票大戰就是目的地大戰的預熱。作為旅游市場中最難標準化卻最能給客戶體驗帶來飛躍的后端服務，擁有更多線下資源的傳統企業，顯然不能錯過這波浪潮。

　　對于海航旅游來說，目的地大戰正是考驗資源+資金的重頭戰場，旗下的51YOU旅游網推出的“預約旅游1+1”，就是利用集團內“大交通”資源，在資源獲取上占絕對優勢，以預約的形式提供服務有別于其他競爭對手的一款產品。

　　“預約旅游”的顛覆邏輯是什么?

　　簡單的說，預約旅游是將國內不同的熱點旅游目的地的往返機票和酒店資源進行組合，推出以“機票+酒店”為主要內容的自由行套餐產品，套餐組合為兩條“機票+酒店”產品組成，有效期2年。一般來說，給出的價格是為市價的3折左右，對市面上的產品有極大的殺傷力。

　　一款看似低價走量的旅游產品，為什么說有可能顛覆行業呢?這就要從資本的角度來分析。

　　行業第一攜程2013年的收入為54億元，同比增長30%，市值67億美元;行業第二去哪兒的總營收為8.5億元，同比增長70%，市值25億美元;第三藝龍總營收10.7億，同比增長35%，市值4.8億美元;剛剛上市的途牛，去年總收入為19.62億元，目前市值也為4.8億美元。可以說，這個行業年收入達到10億元以上基本就可以進入第一梯隊甚至IPO，“預約旅游”這個產品可以做到多少呢?

　　2013年，海南航空的總運力5000萬旅客，按照機票行業中一直存在的“10%的剩余客座率”，計算出有共500萬張剩余單程票，這樣就組成250萬套往返客票，排除掉非旅游目的地客票、短途支線客票和無法打包往返的客票(預計共占60%)，則共有100萬套產品可搭配機加酒形成預約產品，按照每套產品加上酒店費用價格平均在3000左右，因此，這個盤子的年營收規模，是30億元!這意味，一旦形成規模，僅僅“預約旅游”這個項目的收入就可以僅次于攜程，

干掉藝龍去哪兒，位居OTA的第二把交椅。

　　看景看似廣闊，邏輯上也說得通，具體的運營分析上，就是考驗51YOU旅游網團隊和海航旅游的整合能力了——從當下看，如何順利將100萬套產品規劃清晰、與當地酒店的落地協調、旅行高峰期低谷期的預判及定價，還需要一步一步來;往遠些看，航空運力會逐年增加，可用于打包成預約旅游的產品也就越來越多，隨之這個雪球也就越滾越大。值得注意的一點是，不同于激烈競爭的OTA搶流量和搶門票階段，預約旅游幾乎完全是在海航集團生態閉環下完成，最大幅度的減少了競爭。

　　據了解，51YOU旅游網預期投資在千萬級以上，同時借力整個海航集團多個免費出口渠道，首批預約旅游產品不低于10萬套，目標銷售20萬套，將近6億銷售額，占剩余機票總量的10-20%，即總客運機票的1%—2%。

　　在發售渠道上，除了其官網51you.com，也會在驢媽媽、拉手團購等鋪開，此外，51YOU旅游網的微信公眾帳號與微博渠道也會定期優先推薦新品。

　　總體來說，如果預約旅游產品被更多消費者接受，就會直接沖擊攜程、藝龍甚至去哪兒的生存空間——更低廉的價格，一體化的消費以及自由的出行時間，要遠比在屏幕前去刷低價機票酒店更加吸引人。海航旅游的互聯網轉型，是用自身的資源優勢精準的打擊了一個任何對手無法防御的痛點，稱得上一個經典案例。

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