原標(biāo)題：山東旅游企業(yè)求思變謀轉(zhuǎn)型

　　旅游法頒布實施以來，不少旅游企業(yè)負(fù)責(zé)人很犯愁，如何銷售產(chǎn)品，如何優(yōu)化服務(wù)，如何規(guī)范經(jīng)營……正是在諸多問題的倒逼之下，山東旅游企業(yè)積極思變，紛紛在產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)化服務(wù)、異業(yè)營銷、發(fā)展電商等方面下工夫，并取得了可喜的成績。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新

　　一間夜客房賣了1099元，還是經(jīng)濟(jì)型酒店，怎么可能？因為同時捆綁售賣了8張景區(qū)門票。這是山東銀座佳驛連鎖酒店推出的新產(chǎn)品——驛游房，主打“房加景”。酒店市場部部長于慶介紹，去年國慶節(jié)期間，共賣了2079張門票，相當(dāng)于組了60多個團(tuán)，營業(yè)額十多萬元。

　　為何推出這樣的新組合呢？于慶表示，旅游法正式實施，自由行火了。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的住客對旅游和美食感興趣。一般兩天的商旅，1天辦完事情，消費(fèi)者會順便看看當(dāng)?shù)氐闹�名旅游景點(diǎn)，嘗嘗當(dāng)?shù)氐奶厣�美食。目前，該酒店已�?jīng)與青島海底世界等60多家景區(qū)達(dá)成合作意向。

　　從去年開始，山東嘉華文化國際旅行社加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度。目前，山東嘉華已經(jīng)開發(fā)了濟(jì)南至韓國、泰國及臺灣地區(qū)的包機(jī)，并計劃今年達(dá)到1000架次。該社總經(jīng)理張明還親自操刀，研發(fā)了臺灣心靈參禪之旅高端線路，目前已經(jīng)開始收客。

　　景區(qū)也不再滿足于只賣門票。嶗山旅游服務(wù)有限公司副總經(jīng)理袁紹明介紹，針對散客市場，景區(qū)推出了198元套餐組合，包括3張門票、一晚住宿、一箱大饅頭和一提嶗山茶等，銷售很好。

　　優(yōu)化服務(wù)

　　考慮到很多消費(fèi)者沒時間或不方便到旅行社簽合同，山東嘉華文化國際旅行社推出了上門服務(wù)——只要消費(fèi)者一個電話，旅行社工作人員就會開車到消費(fèi)者約定地點(diǎn)簽合同。張明說：“效率加服務(wù)等于成功。服務(wù)要投入感情，要發(fā)自內(nèi)心，才能接地氣。”

　　山東交運(yùn)旅游集團(tuán)旅游管理中心總經(jīng)理王廷超說，旅游法頒布實施后，對旅游從業(yè)者規(guī)范更嚴(yán)了，旅游企業(yè)逐步轉(zhuǎn)向以社會形象、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得市場與客戶。消費(fèi)者個人掏錢，對旅行社的選擇更加挑剔，對性價比提出更高的要求，所以旅行社必須提高服務(wù)質(zhì)量。

　　山東森林旅行社則在特定市場上做文章。為方便老年游客登山健身，旅行社在銷售森林旅游年票的同時，還推出了綠色巴士，贏得了市場的好評。

　　自駕車大軍洶涌而至，讓不少景區(qū)壓力陡增。山東多家5A級景區(qū)開始加強(qiáng)自身建設(shè)，更好地為散客服務(wù)。青島嶗山斥資10多個億，修建了雙向8車道的嶗山迎賓大道，設(shè)置了10多臺自動售取票機(jī)，計劃開通自動導(dǎo)覽系統(tǒng)。沂蒙山龜蒙景區(qū)則修建了能同時容納2000多輛車的停車場。

　　異業(yè)營銷

　　今年3月15日，山東交運(yùn)旅游集團(tuán)旅游管理中心與濟(jì)南的蘇寧電器走到了一起。旅行社總經(jīng)理助理孫迎告訴筆者，顧客在購買電器時，有機(jī)會獲得旅行社的旅游優(yōu)惠券；旅行社在蘇寧店里設(shè)置了展臺，并借助商場內(nèi)的廣播電視宣傳旅游產(chǎn)品。

　　多年從事景區(qū)營銷工作的邵明磊則與銀行、保險、車行、高端百貨等機(jī)構(gòu)合作，推銷景區(qū)門票。他說：“異業(yè)營銷是很好的舉措。凡是直接面向老百姓服務(wù)的行業(yè)，都是景區(qū)可以合作的行業(yè)。”

　　中國國旅（山東）常務(wù)副總經(jīng)理蔣超表示，旅游業(yè)要有異業(yè)合作的意識，與銀行等金融機(jī)構(gòu)可以合作，與地產(chǎn)銷售可以結(jié)合，與移動聯(lián)通等電信公司也可以合作……“說白了，就是客戶管理要多層次，盯著別人的客戶資源做市場。”

　　山東嘉華文化國際旅行社也是異業(yè)營銷的實踐者。截至目前，旅行社已與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商場、酒廠等開展多次促銷活動，并發(fā)放旅游優(yōu)惠券。

　　發(fā)展電商

　　張明最近一直在上招兵買馬，因為他計劃將現(xiàn)有70多人的電商團(tuán)隊進(jìn)一步擴(kuò)大。他說，電商是一種趨勢，要順勢而為，但不要神秘化，最終還是要實現(xiàn)線上線下互通。旅行社要電商引領(lǐng)、地面跟進(jìn)、資本助推、全速發(fā)展。

　　山東交運(yùn)旅游集團(tuán)旅游管理中心也在籌建自己的電商平臺。王廷超說，行業(yè)將重新洗牌，技術(shù)差、實力差、資金少、不能形成規(guī)模的，可能被淘汰。線下保質(zhì)量、搞產(chǎn)品，線上做前景、開發(fā)市場，電子商務(wù)與旅游的結(jié)合越來越緊密。旅行社做電商必須要薄利多銷，降低成本費(fèi)用，確保毛利率。

　　沂蒙山龜蒙景區(qū)副總經(jīng)理路浩介紹，游客的消費(fèi)觀念逐漸改變，刷卡、網(wǎng)上支付的消費(fèi)量在增加。目前景區(qū)已經(jīng)開始與電商合作，實現(xiàn)網(wǎng)上支付，直接取票。

　　筆者了解到，越來越多的山東旅游企業(yè)開始電子商務(wù)平臺建設(shè)和應(yīng)用，銷售的產(chǎn)品也包括景區(qū)門票、酒店客房、餐飲特產(chǎn)以及旅游線路等。山東多數(shù)5A級景區(qū)也都在建設(shè)自有的PC端網(wǎng)站、移動端APP；一些酒店也開始應(yīng)用、APP等移動銷售平臺。