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賴潤星：以用戶為核心，全心全意為中小旅行社服務

文旅界 2014.12.02 09:46 閱讀量：53703

此次的演講嘉賓陣容龐大，由國內知名旅游企業、各大傳統旅行社老總及資深專家帶來了旅游行業各角度的觀點。

　　11月30日，中國旅行社協會2014年度理事會及年度論壇在云南省紅河州彌勒市舉辦。論壇邀請了全國知名旅游研究機構，旅游傳媒機構、旅行社及旅游電商就旅行社企業在轉型升級時期遇到的熱點問題發表演講，討論解決方案。此次的演講嘉賓陣容龐大，由國內知名旅游企業、各大傳統旅行社老總及資深專家帶來了旅游行業各角度的觀點。

　　欣欣旅游網CEO賴潤星應邀出席論壇并以欣欣旅游網為視角做了主題演講。

　　新時代、欣玩法

　　我出身是一個個人站長，我跟著現在大家比較知道的互聯網天使投資人蔡總，我參與過美圖秀秀的早期運營，我同時帶一個40人團隊操作過100多個項目，2009年我帶著8位不懂旅游的同事，拿著100萬進入旅游電商。到上個月，我們欣欣旅游，整體估值3億，換回了兩個億現金，這五年我們做了什么，會獲得這么多青睞，產生這么高的價值？

　　牽手騰邦實現雙贏

　　我先說說我為什么選擇騰邦，今年是旅游變化最激烈的一年，我非常焦慮，睡不著，我從今年春節開始到現在，可以說，沒有完整的休息過一天。每天睡覺的時間加起來不超過5個小時，非常焦慮。我不是因為錢焦慮，因為欣欣旅游從2010年3月開始，我們資金一直是正向的。

　　但是我們知道，旅游行業是資源型的市場，我缺資源,騰邦的到來，除了理念以外，他的技術資源、金融資源、落地資源，都是我非常需要的，所以我選擇騰邦。騰邦的機票一年流水現在是200億左右，而且有8萬多家票務帶來商家。他能夠幫助我進入用戶，旅游產品比重最大的就是大交通，他的商戶和欣欣商鋪有疊加，這是我們非常認可的。騰邦有互聯網金融所有的牌照，包括第三方支付、小額款、基金、保險都有，而且他們研發產品，并且這些產品都在盈利。

　　這些能夠幫助我們實現交易閉環，他在全國有30多家分子公司，500多家加盟商，這是我選擇騰邦的主要原因，并不是因為錢。騰邦選擇欣欣以后他的股價從22塊漲到35塊多。從投入產出比我不知道怎么計算，但是現在基本上是在20億以上，是一個雙贏的結果。

　　欣欣從本質上說是一個癡迷于產品研發的技術公司，我們通過技術幫助中小型旅行社，提高效率、控制成本，降低風險、擴展渠道,通過我們的能量幫助傳統旅行社進行在線升級。我們的團隊非常輕，整個公司108個人，研發人員的比例超過了60%，我們大部分還是技術人員。

　　腳踏實地，全心全意為中小旅行社服務

　　途牛是在線旅行社，我們幫助傳統旅行社成為在線旅行社。商業模式，欣欣是從B2C開始，我在前五年時間，做的就是欣欣旅游網，幫助中小旅行社在線開店、建網站、開手機店、微信定整合流量之后幫他們代理類似淘寶的模式。用這個方式，聚攏了全國5萬多家中小型旅行社之后，我們發現這些中小型旅行社是一個很好的分銷資源。

　　去年我做了一個平臺，串成一個特殊的模式，全天候場。我們給中小旅行社解決的就是一個后臺可以管網頁、網站、手機店、微信店的問題，我們有6.3萬會員享受這個服務,這些會員都是通過口碑營銷他們自己過來的，所以在平臺的運營和推廣上，我們沒有花任何錢。

　　我們現在為大型旅行社提供的更大的服務，其實就是旅游資源分銷系統，有三個模塊，第一個模塊，直客分銷，放到商城，其他第三方平臺；第二個模塊，同業分銷，可以對接平臺已有的6萬多家中小型旅行社，同時展現在他們的網站、手機店、微信店，讓他自由的經營，送給他中小旅行社的解決方案，他只要在后臺進行產品架設、布控就可以實現及時的動態庫存動態變化，這些是從他的后端直達分銷商的網站、手機店、微信店。第三個模塊，我們幫全國的旅游局做政務解決方案，還有移動解決方案。

　　固執+極致=好的回報

　　我們昨天聽到一個關健詞叫“任性”，欣欣很固執，只要進行很詳盡的行業分析，找到一個好的接入點，一個靠譜的商業模式，專注固執到極致都有好的回報。我是一個對旅游從開始到現在都是一竅不通的人，你做什么一定要固執一定要極致，這是做事情的方法。

　　我們之前做的所有的東西，從昨天開始，到今天，沒有看到任何一個超過這個方式的操作方式，我們所有的方式都還是在等客上門，不管是線上線上，都是等客，但是旅游顧問加上新媒體營銷，就變成主動營銷和搶客上門。

　　定制游：將是一個很大的規模

　　我認為，在跟團游和自由行中有一個中間地帶，就是不愿意花時間做攻略，他是最適合做定制旅游的，本質跟去哪兒的當地人、攜程的本地人是一樣，但是更進一步。之前的兩個平臺有規模化、交易平臺等。欣欣覆蓋這么高的旅行社分布，我們的基數已經解決了規模化的問題。我們現在在平臺上，只有1000個顧問卻已經產生了很大的流水，當我把顧問機制推廣到平臺10萬商家的時候，是一個很大的規模。我們所有的旅行社都是具備旅游接待資質的旅行社，他的服務不存在資質問題。

　　我們是在交易過程中收取銷售產品的傭金，所以解決了交易場景的問題。現在我們還在做移動端的問題，旅游顧問、新媒體串在一起，繼續放大低成本營銷的模式。我們從開始到現在4個月，增長非常大，非常出乎意料的項目,這個項目我非常重視。

　　欣欣的核心便是以用戶為核心

　　旅行社真的價值應該是服務，我相信在座的各位應該有自己的一些想法，我覺得應該去落實，但是一定要抓住一個核心，就是服務。最有價值的地方就是服務，接下來我們還會做交易閉環、優化平臺，下沉到企業級的ERP，給大家做更進一步的信息化服務。并且我們會聯合騰邦為我們的平臺用戶提供金融解決方案，而且我們還有可能在某些領域跟在座的以及我們的平臺用戶展開資本層面合作。

　　我們的核心秘密，其實沒什么，就是用戶需要什么就做什么，旅行社需要什么做什么，這其實是互聯網思維很核心的點，就是以用戶為核心，如果大家能理會到這一點，用戶為核心，不管是線下、線上，智慧還是傳統都一定會有所回報。移動互聯網和互聯網都只是基礎設施，像風雨雷電空氣道路是一樣的，我們只要順應、響應就好的。欣欣之前是嘗試做基礎建設，做得不夠好，請同行多多指教！

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