5億美元重點用于區(qū)域拓展

　　資本青睞什么樣的故事?5月9日，新晉途牛總裁嚴海鋒講起在他的老家，一個中國四線或者五線的城市，“在那里我記得以前的年輕人結婚的話是不會出去旅游的，現(xiàn)在的話，年輕人結婚以后，他們已經(jīng)開始有了蜜月旅游這個概念，蜜月旅游，已經(jīng)成為一個標配了，就像是過去的結婚四大件一樣。”

　　嚴海鋒還給投資方講過這樣的故事：“途牛有一個客戶在泰國玩，在這個旅游過程里，乘車過程中護照掉了或者錢包掉了，他可以打途牛400電話，我們在全球供應商可以馬上幫他響應解決這個問題。”

　　這兩個故事共同引向的是關鍵點——區(qū)域拓展，這也是途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德和途牛總裁兼COO嚴海鋒反復強調(diào)的事情：區(qū)域拓展，“希望接下去三年左右的時間把途牛的出發(fā)點開到1000個左右，到中國的縣一級。”

　　這將是一盤巨大的棋，出發(fā)地和目的地，包括出發(fā)地和目的地之間的交通連接等，這5億美元也會重點用于區(qū)域拓展，“在全球大概會拓展100個左右的目的地，在目的地有一些服務中心，會在里面有核心的目的地，讓中國人出去玩的話可以有更好的服務和體驗。”途牛要做全球目的地資源拓展，這個過程可以不斷深入。利用互聯(lián)網(wǎng)和無線互聯(lián)網(wǎng)進一步實現(xiàn)出發(fā)地和目的地之間的銜接，實現(xiàn)去中間化。資本喜歡這種展望未來和布局有序結合的宏大故事，這也就是“三個一”工程：拓展1000個出發(fā)地，100個海外目的地和100萬個目的地資源SKU(庫存量單位)。

　　數(shù)據(jù)增速背后有現(xiàn)金流

　　途牛的低毛利率、虧損的狀態(tài)，這不是資本最在意的。6人游CEO賈建強說，京東投資途牛，看重的是什么，除了故事之外，巨大的流水也是途牛的閃亮之處，這就像是硬幣的兩面，話可以兩方面說，途牛2014年年報顯示，途牛2014年虧損4.479億元，營收增速為81.3%，其中銷售和營銷支出同比增幅達到294.5%。于敦德說，“我覺得不應該跟其他在線旅游商比，我們是不一樣的模式。我們是先收錢，我們是有現(xiàn)金流的，而訂機票訂酒店，酒店錢付了，回來再給在線旅游商傭金，這是傭金的模式，不是凈銷的模式。長期來看，伴隨著規(guī)模效應的體現(xiàn)，伴隨著機票加地接的推進，毛利率逐漸穩(wěn)步提升的趨勢是有的。”而在一場規(guī)模效應的在線競合賽中，錢是很重要的，途牛很需要。

　　競爭與合作，對于之前上演的熱鬧的途牛與供應商之爭，嚴海鋒認為這并不矛盾，途牛提供的產(chǎn)品和供應商有差異，供應商偏向于出發(fā)地成團，主要表現(xiàn)在目的地自由行。于敦德也說，途牛不想進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，希望跟合作伙伴繼續(xù)合作，途牛來提供數(shù)據(jù)和產(chǎn)品支持。

　　必然要提到價格戰(zhàn)，6人游CEO賈建強覺得，途牛不可能會把5億美元用于價格戰(zhàn)，價格競爭上的空間應該不會很大，大家一定還是會比較謹慎去做這件事情，因為用戶對旅游產(chǎn)品的認知在變得謹慎。之前，國家旅游局針對社會反映同程、途牛兩家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上以低價招攬游客的經(jīng)營行為，責成江蘇省旅游局會同南京市旅游委員會、蘇州市旅游局分別約談同程、途牛企業(yè)負責人，并要求其就相關旅游產(chǎn)品成本構成作出說明。

　　只要法律許可，價格戰(zhàn)“該打就打”

　　被約見，嚴海鋒去了一次，問及此事，他條件反射地說，“我們堅決擁護國家旅游局的決定。”針對“1元出境游”業(yè)務的成本構成，途牛方面也回復稱：“通過創(chuàng)新經(jīng)營模式、優(yōu)化供應鏈等，進一步降低運營成本;通過銀行合作、供應商合作、營銷活動等貼補消費者，為消費者提供更多低價、優(yōu)質出游產(chǎn)品和服務;在保障旅游產(chǎn)品品質的同時，踐行途牛‘九大出游保障’，提供更優(yōu)服務，全面提升消費者出游體驗。”問及價格戰(zhàn)問題，于敦德笑了，價格戰(zhàn)就是在法律許可范圍內(nèi)，該打就打唄。

　　融資5億美元，準備用于體驗提升、區(qū)域拓展、產(chǎn)品和供應鏈的銜接、無線技術研發(fā)等，結果會怎么樣，“這將會拉開和二三線OTA企業(yè)的追趕差距，甚至一部分二三線OTA企業(yè)會因此面臨再融資困境，從而在市場中邊緣化。”這樣的回答顯得躊躇滿志。相比而言，途牛總裁嚴海鋒的性格更為外露，他開場就說了，“希望有機會可以帶著這個公司繼續(xù)往前狂奔，就像途牛一樣一路繼續(xù)狂奔，把公司做得更大。”

　　也許，對于這兩個80后來說(于敦德、嚴海鋒都是80后)，可以期待途牛等為代表的在線旅游商在旅游業(yè)競賽中的沖刺。最后，對于消費者來說，馬上要到來的旅游產(chǎn)品暑期促銷，值得期待。

　　電商紛紛“相中”旅游

　　以流量為入口的公司，需要在旅游這個品類中，更大限度提高自己的變現(xiàn)能力，從百度當時大額投資去哪兒就能看得出來。其他后起之秀也會投資旅游，360也已經(jīng)在布局旅游了。在生活消費類產(chǎn)品矩陣中，有一種產(chǎn)品，消費頻次居中，客單價格也居中，這個產(chǎn)品就是旅游。現(xiàn)在出去旅游一次，花上幾萬塊錢很正常，大家都會看中旅游行業(yè)。面對本地生活服務類的在線公司，也會看中旅游，旅游是本地生活里面非常重要的一項，美團、58、趕集網(wǎng)都會跟進。

　　可考慮線上點贊給導游分級

　　我們并不想自己直接地去進入生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，但是我們希望能夠在生產(chǎn)的環(huán)節(jié)和我們的合作伙伴更好地去融合。在這個過程中我們會提供我們的一些支持，包括數(shù)據(jù)上的支持，包括在產(chǎn)品上的支持。舉個例子，最近大家在討論游客對于導游信任的程度，導游和游客經(jīng)常會有一些矛盾和摩擦。我們覺得對于站在我們行業(yè)發(fā)展角度上來講，優(yōu)秀的導游，他并沒有得到足夠的尊重和重視，分層這樣一個體系并沒有建立起來。其實現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上各個領域，通過點贊來分級分層區(qū)分對待，讓客戶點贊這樣的行為，來自然去淘汰那些服務不好的導游，并且讓那些優(yōu)秀的導游真正能夠脫穎而出，并且取得更高的收入和尊重。途牛馬上會做這方面的工作。