不跟團(tuán)創(chuàng)始人劉海龍，花名大龍寬，雖然不是北京人，但說起話來一口京片子。對(duì)旅行和吃喝玩樂研究得很深，自嘲是一枚“資深混子”。因?yàn)樽罱�得了痛風(fēng)，酒肉一律要戒，于是見到我就抱怨，上次聚會(huì)，朋友都在吃肉，就只給他點(diǎn)了份地三鮮。除了害怕忌口，大龍寬還害怕被戴高帽，所以公司里沒人稱呼他劉總，都直接叫大龍寬。“‘去總化’對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說很必要。”大龍寬說。

　　不跟團(tuán)算是大龍寬自己“玩兒出來的”。區(qū)別于大眾化的跟團(tuán)游和正在興起的自由行，不跟團(tuán)在兩者中間走出了一條新路——“私人訂制”。不跟團(tuán)主打海外線路，目前的產(chǎn)品主要有三種，分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。定制旅行，顧客可以通過網(wǎng)站、App端或公號(hào)端提交相關(guān)需求，咨詢師會(huì)根據(jù)用戶的具體要求規(guī)劃線路和酒店;誒喲好玩主打高端人群;人生玩家則是由不跟團(tuán)挑選出的KOL以及達(dá)人，根據(jù)他們的經(jīng)歷制定的特色旅行產(chǎn)品，比如古巴雪茄之旅、法國(guó)紅酒之旅等。

　　“跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失

　　“不跟團(tuán)的使命是為旅行的愉悅感而努力。”大龍寬說。

　　大龍寬不喜歡被打上連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)簽，但這其實(shí)是他的第三次創(chuàng)業(yè)。這次將方向轉(zhuǎn)為面向C端具體用戶，大龍寬覺得這是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢(shì)。“傳統(tǒng)的跟團(tuán)游是存在信息不對(duì)稱的，而且環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)Bug。但互聯(lián)網(wǎng)的去中心化、去代理化，讓公司可以直接面向C端用戶，快速滿足用戶的需求。”大龍寬解釋。

　　選擇定制旅行作為切入點(diǎn)，既基于理性的判斷，也出于直覺。“我們直接看增長(zhǎng)率，過去一年自由行的增幅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過跟團(tuán)游的。”大龍寬說，“當(dāng)你跟一群大媽在一個(gè)團(tuán)里，吃著難吃的團(tuán)餐，站在充滿中國(guó)人的景點(diǎn)里，忽然感覺自己正在通縣的時(shí)候，你是不會(huì)有愉悅感的。”

　　“從前中國(guó)特有的人口紅利，讓跟團(tuán)游的從業(yè)者不用創(chuàng)新就總有錢掙。澳洲跟團(tuán)游，12年前我玩兒的線路，12年后還是一模一樣，但沒關(guān)系，反正總有人沒玩兒過。”大龍寬說。

　　根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》顯示，2013-2014年，中國(guó)從第45位躥升至第17位，內(nèi)地出境人數(shù)突破1億，但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業(yè)的老兵，他敏銳地感受到風(fēng)向的轉(zhuǎn)變——“跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失。

　　但隨著人均可支配收入的提升，中產(chǎn)階級(jí)需要更優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)，休閑類旅行和自由行逐漸和跟團(tuán)游分庭抗禮。之前他所創(chuàng)立的行天下國(guó)旅，做的是B端供應(yīng)商的生意。行天下?lián)碛袣W洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源，向攜程、途牛等OTA(Online Travel Agent)提供服務(wù)。“我拿到報(bào)表的時(shí)候就能感覺到，跟團(tuán)游的用戶從一二線城市白領(lǐng)逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳，“這說明什么呢?說明人口紅利正在消失，現(xiàn)在也就還剩個(gè)尾巴。”

　　直面質(zhì)疑和困難

　　很多人判斷旅游屬于低頻消費(fèi)，處于劣勢(shì)，但大龍寬表示強(qiáng)烈不同意。

　　“3C產(chǎn)品里手機(jī)更換頻率算最高的了，那你一年能買幾臺(tái)?”大龍寬笑了笑，“目前不跟團(tuán)的高頻復(fù)購在2月一次，低頻復(fù)購在一年一次。你說這算高頻還是低頻?”大龍寬判斷，旅游業(yè)本身仍然存在增量。

　　大龍寬希望通過直接連接C端用戶，剔除所有中間流程和代理商，提高用戶體驗(yàn)。他認(rèn)為自己與其他高端旅行公司的最大區(qū)別也正在于此。“我不是老板，消費(fèi)者才是老板。”大龍寬說，“你有什么特殊的要求，比如需要對(duì)老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心，都可以。”

　　但實(shí)踐的過程中，最大的困難是要倒逼行業(yè)內(nèi)思維方式的轉(zhuǎn)換。大龍寬向我舉了個(gè)栗子：“總有人說，香港低價(jià)團(tuán)最后消費(fèi)者被迫消費(fèi)是因?yàn)橄�費(fèi)者貪便宜，這么說的人都有問題。這東西是你賣出去的，你怎么能掉過頭怪買的人呢?”大龍寬也坦陳，從業(yè)者的思維轉(zhuǎn)換是長(zhǎng)期的事情。

　　一枚焦慮的CEO

　　即便在資本寒冬拿到了錢，但作為創(chuàng)業(yè)者，大龍寬坦言自己仍然焦慮，充滿危機(jī)感。公司里貼著的海報(bào)上寫著：打不了仗，你來陣地干嘛?透著殺氣騰騰。

　　“我老琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干嘛，產(chǎn)品怎么快速迭代。現(xiàn)在辦公室里這么多人，怎么發(fā)揮最高的效率。”大龍寬說，“公司都是以結(jié)果為導(dǎo)向的。”

　　比起炫融資和到處參加活動(dòng)，大龍寬覺得產(chǎn)品本身是第一位的。2015年底拿到紐信創(chuàng)投千萬級(jí)別的Pre-A輪融資后，不跟團(tuán)就開始長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的產(chǎn)品內(nèi)測(cè)期。而從行天下國(guó)旅累積了種子輪用戶，不跟團(tuán)下一步要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利。而處理C端用戶的各種需求，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的輸出服務(wù)是是公司面臨的最大挑戰(zhàn)。如果單靠人力來處理所有用戶的要求，即便滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，效率也難以提高。而作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“無二之旅”在標(biāo)準(zhǔn)化輸出服務(wù)上已經(jīng)走在了前面。“拿到這輪融資之后，我希望能實(shí)現(xiàn)模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的輸出服務(wù)。”大龍寬說。

　　對(duì)于中高端定制旅行這門生意來說，地推和燒錢的營(yíng)銷模式基本是做無用功。“我們的每條線路都是有利潤(rùn)在里面的，燒錢是活不久的。”大龍寬說。為了增加露出的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)快速獲客，近期不跟團(tuán)將推出一檔旅游脫口秀節(jié)目，希望能精準(zhǔn)觸達(dá)潛在的用戶。

　　創(chuàng)業(yè)多年，大龍寬一直是單槍匹馬，上陣拼殺。他坦言自己在工作中有些強(qiáng)勢(shì)，“以后如果有合適的人選，還是會(huì)找合伙人吧，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。”