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北京有陽光的午后，靜謐的咖啡屋里，我見到了欣欣旅游創(chuàng)始人兼CEO賴潤星。因為習慣了創(chuàng)業(yè)者的高談闊論和激情澎湃，所以對賴潤星的安靜和溫和反而有點不適應。

只是當我以為這種溫和是暫時狀態(tài)時，他卻保持了整個采訪過程。而在這過程中，“欣欣旅游還很小，我們能做的事情還有限”是他強調最多的一句話。

如果說我對“閩商”的了解一直停留在開拓創(chuàng)新上，那么賴潤星的虛懷若谷的確讓我對“閩商”這個名詞有了更深的理解。

欣欣旅游創(chuàng)始人兼CEO賴潤星

據(jù)執(zhí)惠了解，欣欣旅游是一家面向旅游行業(yè)提供一體化電子商務服務，幫助傳統(tǒng)旅游企業(yè)實現(xiàn)在線化、信息化的互聯(lián)網(wǎng)技術開發(fā)公司。目前公司主要在廈門，分別在北京、蘇州、青島三個地區(qū)設立了區(qū)域運營中心；2014年獲得騰邦國際(股票代碼：300178)1.95億元注資；2016年完成了3億元B輪融資。

那么欣欣旅游真的如賴潤星所說的那么“小”嗎？我相信看完全文，你會看到一個大格局的創(chuàng)業(yè)者，一個你所不知道的欣欣旅游。

因為B2B同業(yè)分銷平臺，欣欣旅游被很多旅游行業(yè)內人熟知，無論是游客還是同業(yè)競爭者，都會在提到旅游B2B行業(yè)的發(fā)展和紛爭時提到欣欣，于是很多人都以為欣欣旅游只是一家旅游B2B同業(yè)分銷平臺；而賴潤星自身性格里的低調和謙和讓整個欣欣旅游并未想過要用某種方式去糾正這一行業(yè)性的“偏差理解”。

賴潤星甚至很平靜的說，很多同行因為B2B平臺——欣欣同業(yè)認識我們，認為我們是一家B2B公司，其實是好事，說明我們這件事做的有價值。至于其他那些我們做的事沒有被大家記住，說明我們還做得不夠好，我們還需要再沉下心去做實事，做服務。

至于B2B行業(yè)競爭，我認為整個旅游行業(yè)是四萬億的市場，而旅游B2B在這其中占了很大的比重，但B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新卻始終不夠熱鬧。這個行業(yè)盤子很大，欣欣也只是做了很小的一丁點兒事情，我們希望行業(yè)能夠多一些創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，多一些競爭。

其實，據(jù)執(zhí)惠了解欣欣旅游不僅是一家B2B平臺，而且還是一家B2C公司。欣欣旗下運營著兩大線上平臺和一大線下產(chǎn)業(yè)園分別服務于B端用戶和C端用戶。其中欣欣旅游網(wǎng)（B2C平臺），中國最大的旅游產(chǎn)品預訂平臺；欣欣同業(yè)（B2B平臺），是中國旅游同業(yè)合作平臺，也是國內首個實名制旅游同行交流社區(qū)； 2016年6月，線下服務平臺騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園正式落成，欣欣也戰(zhàn)略升級為P2C平臺（綜合性服務平臺）。

以欣欣同業(yè)B2B分銷平臺舉例，不同于大型企業(yè)砸錢做營銷和品牌，變著花樣“刷臉”，把所有“知名度”問題都歸結到“錢”上，而不是歸結到自身的“服務”上，這應該是我在旅游行業(yè)第一次聽到一個創(chuàng)業(yè)者這樣去看待“知名度”問題。

那么欣欣旅游沒有做“燒錢”營銷，賴潤星究竟都做了些什么呢？

據(jù)執(zhí)惠了解，欣欣的服務主要分為線上線下兩部分，而這兩部分都存在TO B（旅行社）和TO C（旅行者）的部分，全方位為旅行社和游客提供精準服務。再通過兩大平臺打通旅游供應鏈，實現(xiàn)集同業(yè)采購分銷、在線收客、金融支付于一體的B2b2P2C平臺。

下面執(zhí)惠分線上線下兩部分來解讀欣欣的布局。

1. 線上：為旅行社做全套信息化服務，為旅行者提供有保障的旅游產(chǎn)品

欣欣線上部分的B2B平臺是指“欣欣同業(yè)”（www.ytkj007.com），主要為旅行社做同業(yè)匯聚交易和信息服務。

專注于幫助旅游企業(yè)實現(xiàn)在線化，面向旅游行業(yè)提供旅游信息化、互聯(lián)網(wǎng)化整體解決方案，主要是為旅游從業(yè)者提供集移動營銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合服務。同時，欣欣開發(fā)了包括同業(yè)助手APP、欣欣ERP、手機店、微店、旅游顧問APP、欣欣建站等20余個工具系統(tǒng)和應用，為旅游產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)從業(yè)者提供了便捷的工作方式、交流途徑和交易通道。

賴潤星表示：截止目前欣欣同業(yè)平臺已經(jīng)聚攏了10萬多家旅行社會員，并進行渠道歸整，形成了國內最優(yōu)質的旅行社分銷資源，也吸收了2000余家各地供應商簽約入駐，提供了豐富的產(chǎn)品資源。而無論是旅行社會員或是供應商，欣欣都設立了嚴格的審核機制及誠信評價體系。

而欣欣B2C平臺是指欣欣旅游網(wǎng)，即旅游顧問平臺“欣欣旅游”（www.cncn.com）。主要為游客提供各家旅行社產(chǎn)品和旅游顧問服務。

在游客在欣欣旅游網(wǎng)上選擇旅游產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，欣欣充當“淘寶”電商的角色，并不提供旅游產(chǎn)品和研發(fā)線路，只負責聚集各家旅行社和資源方的旅游產(chǎn)品，供游客選擇。欣欣作為平臺，要把UI(用戶界面)做好、把用戶體驗做好，也要不斷地提醒商家，做好在線服務。

在線上的B2C部分欣欣推出了專業(yè)的旅游顧問，對接旅游線路、機票、酒店、門票、用車等各類旅游要素，并保證這些產(chǎn)品真實可靠和服務質量。同時，還為旅游顧問提供多種便捷高效的分銷工具和管理系統(tǒng)，結合移動分銷，為旅游從業(yè)者和游客架起新型對接橋梁。這里旅游顧問并非一般意義上的旅行規(guī)劃師，必須是正規(guī)旅行社授權入住，擁有一定的從業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)過嚴格的選拔考試。

對旅游顧問的選擇，賴潤星告訴執(zhí)惠，這樣做的目的主要在于方便消費者維權，方便游客的對旅游產(chǎn)品和服務的追根溯源。而對于如何為消費者提供最好的幫助，未來欣欣旅游將在旅游商城注入強勢品牌，通過“欣貓”打造旅游行業(yè)的“天貓”商城，在商城做產(chǎn)品導入，導入優(yōu)秀的產(chǎn)品。

2、線下：建立騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園服務旅行社，提供欣欣向榮的寶島夢工廠讓旅游體驗回歸

欣欣線下的B2B服務是指欣欣自建的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園，主要是聚攏旅游行業(yè)資源，為中小型旅行社解決辦公問題，舉辦同業(yè)活動。

據(jù)執(zhí)惠了解，騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園是目前國內首創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)集群模式。硬件上，免租金之外還包裝修，讓旅游企業(yè)“拎包入住”；軟件上，依托欣欣旅游的平臺優(yōu)勢，聚攏旅游行業(yè)資源，聯(lián)合騰邦集團、海投集團推出旅游O2O項目，并為入駐企業(yè)提供收費的定制版ERP系統(tǒng)。

在“利益至上”的年代，賴潤星如此令人匪夷所思的做法難免讓人心存疑慮，難道天上有免費的餡餅？欣欣如何盈利？意義在哪兒？

面對這些質疑，賴潤星表示：欣欣投入巨資做產(chǎn)業(yè)園服務，主要是想聚集同業(yè)公司，想把服務做到極致。因為我們認為公司的價值就是服務，而價值會讓一個公司長存。當然，我們對于入住園區(qū)的企業(yè)也會有篩選，目的就是發(fā)揮集1+1>2的聚效應更好地服務小b用戶。

至于盈利，目前并不是騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園考慮的重點：如果整個行業(yè)的力量匯聚了，還會有什么事情是做不了的嗎？因此我們對待進駐園區(qū)的旅游同業(yè)者“不做二房東，做凝聚行業(yè)的力量”。

欣欣線下的B2C部分主要是指騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園的寶島夢工廠，主打臺灣觀光工廠的概念。主要為游客提供體驗性服務，一次性滿足消費者旅游、觀光、購物、體驗的需求。

據(jù)執(zhí)惠了解，臺灣的觀光工廠即工業(yè)旅游，是近年來臺灣旅游的熱門，它的本質是將制造產(chǎn)業(yè)觀光化，將“商業(yè)、旅游業(yè)、制造業(yè)、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)”完美融合。這項新興的旅游模式在臺灣被譽為拯救實體商業(yè)的創(chuàng)舉，拯救了不少陷入危機的企業(yè)。

賴潤星介紹，目前寶島夢工廠匯聚臺灣30個觀光工廠文化，50個臺灣文創(chuàng)品牌，100種臺灣在地商品品牌以及豐富的DIY體驗活動，每天吸引著大量游客前往體驗"在海滄的臺灣"。

從線上到線下，從B端旅行社到C端游客，“死磕”服務的欣欣到底想做什么呢？

面對這一提問，賴潤星表示，欣欣希望做旅游綜合性服務平臺，不光服務好旅行社，也服務好游客。提高行業(yè)運行水平，優(yōu)化旅游業(yè)體系，實現(xiàn)服務價值化，讓游客享受優(yōu)質服務，整合行業(yè)資源，促進行業(yè)信息的傳播和推廣，產(chǎn)購銷一條龍，打通B2B2C電子商務交易。

比如和旅游金融相關的，關于支付，我們做了叮咚收款和MPOS（移動POS機），為旅行社計調、導游和領隊收取團款或自費費用而量身打造的，集支付寶、微信、快捷支付及銀行卡刷卡功能于一身的移動收款工具。

欣欣目前的盈利方式還是靠服務，①技術服務費：通過為會員提供信息化服務，收取技術開發(fā)費；②向會員提供欣欣旺鋪獲取的年費收入；③和聯(lián)盟合作的廣告收入；④為會員提供直通車競購等增值服務獲取的收入。如果欣欣有一天找到其他更合適的盈利方式了，我們還會考慮把系統(tǒng)和技術的使用免費。

而未來的布局上，欣欣會借助騰邦的力量繼續(xù)在旅游金融這部分深耕，做一些事情，主要是基于投資方騰邦國際是目前國內金融運營商唯一有牌照的公司；而在未來發(fā)展方向上，欣欣會考慮欣欣旅游的上市計劃。

據(jù)執(zhí)惠了解，騰邦國際自2013年以來,基于自身所具備的機票資源優(yōu)勢以及對旅游行業(yè)的判斷,采用差異化競爭的策略,提出“旅游×互聯(lián)網(wǎng)×金融”大旅游生態(tài)圈戰(zhàn)略。

2014年對欣欣旅游的注資，其實也是為構建騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”提供了載體。2016年8月23日，騰邦國際聯(lián)合廈門梧桐以增資方式對B2B平臺八爪魚投資人民幣1.7億元，組成騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”中的另一個生態(tài)圈。

2016年會進一步加強金融與大旅游生態(tài)圈各業(yè)務版塊的融合，提升收益空間；同時，不斷豐富旅游產(chǎn)品，增強公司在旅游市場的布局。

據(jù)執(zhí)惠了解，八爪魚成立于2011年，發(fā)展至今成為全國規(guī)模最大、用戶活躍度最高、地域性最廣、產(chǎn)品類型最全的綜合性旅游B2B平臺。2015年平臺銷售規(guī)模達42億元，旅游產(chǎn)品數(shù)量約72000條，產(chǎn)品覆蓋長線、短線、出境旅游全品類。平臺供銷兩端匯聚2500家供應商以及16000家分銷商。目前公司已在全國建立11個區(qū)域運營中心，覆蓋40多個地級市。2013年，獲得國內旅游B2B領域最大的一筆融資，由嘉御基金、軟銀中國資本領投。

那么面對曾經(jīng)的競爭對手，如今的新“兄弟”企業(yè)八爪魚，欣欣旅游未來將如何應對，又將如何發(fā)展呢？

賴潤星表示，其實欣欣同業(yè)和八爪魚的業(yè)務模式并不重合，因為欣欣是技術公司，而八爪魚是業(yè)務公司，所以兩家公司將是互補的關系，而且互補性非常強。比如八爪魚在運營方面、細節(jié)方面的掌控，值得包括欣欣在內的很多同行學習。既然擁有了共同的投資方，那么就是“兄弟企業(yè)”，未來彼此可以各取所長。所以想像空間很大。

這意味著，按照騰邦國際的布局，欣欣旅游和八爪魚自身構建的小生態(tài)圈其實都是騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”其中的一部分。

從最早的“淘寶式”的平臺服務，逐步通過SEO優(yōu)化、新媒體營銷等途徑指導用戶提升流量，進而到開發(fā)出以豐富產(chǎn)品資源為核心目的的B2B平臺-欣欣同業(yè)，并將服務品質和體系逐步完善，形成了國內優(yōu)質的旅行社分銷資源。

欣欣用低調和行動為旅游行業(yè)帶來一股清流，那么欣欣的未來發(fā)展最大的挑戰(zhàn)是什么呢？

首先就B2B行業(yè)而言，現(xiàn)階段旅游B2B平臺風起云涌，各家跑馬圈地，競爭愈發(fā)激烈。有分析認為，B2B旅游市場已經(jīng)進入寡頭出現(xiàn)的階段。但縱觀整個行業(yè)，也就幾種形式：第一種是以旅游百事通為首的渠道運營模式；第二種是以馳譽旅游為首的供應商或聯(lián)盟自建模式；第三種是以欣欣同業(yè)和旅游圈為首的開放平臺模式。

而對于欣欣同業(yè)而言，未來是SaaS時代，這意味著未來所有的企業(yè)在硬件設施上逐漸走向標準化，那么唯一的比拼就在于服務。對于旅游B2B平臺來說，服務在于能夠聚集足夠多的大B（大型旅游批發(fā)商）和小B（小型旅游零售商 ），并且讓這些大B和小B對平臺本身產(chǎn)生粘性，才能占有市場優(yōu)勢。

而欣欣目前布局的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園部分用意似乎正是為了能夠聚集足夠多的大B和小B，并保持用戶粘性，形成產(chǎn)業(yè)群。值得一提的是，旅游B2B未來的盈利點或許會走向供應鏈金融。但是據(jù)執(zhí)惠了解，目前的旅游B2B行業(yè)無論是交易還是技術都沒有找到合適有效的金融盈利模式，而這也將成為欣欣布局金融領域必將要面臨的挑戰(zhàn)。欣欣如何充分利用騰邦國際最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)金融牌照在金融領域深耕，并且找到合適的盈利模式，未來值得欣欣去開拓創(chuàng)新。

因此，欣欣旅游這股清流是否能夠帶著自身的“氣質”流入大海，執(zhí)惠保持關注和期待。