C端轉(zhuǎn)紅，B端來補(bǔ)?

　　伴隨著“淘在路上”等平臺(tái)倒閉，“旅游行業(yè)不景氣”、“資本寒冬”等言論甚囂塵上。事實(shí)上我們看一組數(shù)據(jù)：

　　據(jù)國(guó)家旅游局最新的《2016年上半年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2016年上半年，我國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)。其中，國(guó)內(nèi)旅游22.36億人次，比上年同期增長(zhǎng)10.47%;入出境旅游1.27億人次，增長(zhǎng)4.1%;上半年實(shí)現(xiàn)旅游總收入2.25萬億元，增長(zhǎng)12.4%。報(bào)告分析，下半年，旅游業(yè)將繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)。國(guó)內(nèi)旅游繼續(xù)保持兩位數(shù)的增速，入境旅游有望達(dá)到4%的良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，出境旅游將維持4%左右的增速。

　　也就是說，蛋糕在做大，沒吃到或少吃到的經(jīng)營(yíng)者實(shí)際上是被別人搶了飯碗。

　　于是乎，企業(yè)或者加大精準(zhǔn)用戶運(yùn)營(yíng)力度，或者布局優(yōu)勢(shì)資源、跨界整合營(yíng)銷，或者細(xì)分垂直產(chǎn)品，再或者，索性轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端。

　　OTA們競(jìng)爭(zhēng)激烈，轉(zhuǎn)向B端就一定春風(fēng)十里?不知道這樣的調(diào)整是否經(jīng)過研究和論證，總之我很擔(dān)心出現(xiàn)“C不堵車的時(shí)候B又堵上”的情況。

　　細(xì)究，旅游B2B平臺(tái)是在散客化和互聯(lián)網(wǎng)化的背景下產(chǎn)生的，旅游行業(yè)需要匯聚行業(yè)信息的平臺(tái)，并為甲乙雙方提供交易擔(dān)保、管理等增值服務(wù)，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，解決的是行業(yè)供給和效率問題，可見，之所以大批旅游B2B企業(yè)崛起，OTA也不斷進(jìn)駐此領(lǐng)域，是有其市場(chǎng)需求做支撐。

筆者將B2B領(lǐng)域比較有代表性的一些企業(yè)做一梳理，根據(jù)“起家模式”的不同將其分為三類：第一種是以旅游百事通為代表的渠道運(yùn)營(yíng)模式，其通過加盟門市的方式聚集供應(yīng)商和分銷商形成分銷體系，但這種模式不夠開放和中立，只是參與了交易結(jié)算;第二種是以馳譽(yù)旅游為代表的供應(yīng)商或聯(lián)盟自建模式，其中參與度和地域性是制約該模式發(fā)展的瓶頸;第三種是以旅游圈和欣欣同業(yè)為代表的開放平臺(tái)模式，這種同業(yè)交易平臺(tái)通過整合形成了交易閉環(huán)和旅游生態(tài)圈，是未來在線旅游的趨勢(shì)之一。也正因此，我們看到，近一年，無論是旅游百事通還是馳譽(yù)旅游，都在朝著這個(gè)方向“上升下沉”，試圖打造全產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺(tái)。

　　B2B怎么打?八仙過海各顯神通

　　但即便如此，顯然B端市場(chǎng)做起來并不容易，包括庫存和相應(yīng)速度跟不上，撮合效率低、大批發(fā)商和大分銷商不愿參與、資源把控不足、行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少等都是當(dāng)前B2B平臺(tái)存在的一些痛點(diǎn)，面對(duì)這樣的痛點(diǎn)，各家出現(xiàn)了不同的打法。

　　借助資本的“推波助瀾”，以51Book、八爪魚等為代表的B2B平臺(tái)，通過立減、返券、積分、返服務(wù)費(fèi)等多種形式吸引零售商進(jìn)駐，甚至個(gè)別補(bǔ)貼額度曾高達(dá)13%。一方面，低利潤(rùn)率可短期內(nèi)拉動(dòng)營(yíng)收形成規(guī)模效應(yīng)搶占先機(jī);另一方面，借助誘人的補(bǔ)貼達(dá)到“吸引零售商、綁架供應(yīng)商”的效果。

　　與其不同，欣欣旅游認(rèn)為“構(gòu)建一片森林比跑馬圈地更有效。有了森林，才會(huì)有各種生態(tài)場(chǎng)景。”基于此，欣欣選擇以特有的“B2b2C”復(fù)合型模式側(cè)面突圍。自2014年騰邦國(guó)際(股票代碼：300178)入股后，研發(fā)旅游專用ERP系統(tǒng)，并與B2b同業(yè)平臺(tái)、b2C營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)接，打通了從旅游上游資源端到游客端的旅游全產(chǎn)業(yè)鏈。

不管哪種打法，時(shí)間將進(jìn)一步佐證各類平臺(tái)存在的合理性。至于是否能夠在這塊眾人虎視眈眈的肥肉里揩到油水，就看眾項(xiàng)目八仙過海各顯神通。可以確定的是：未來行業(yè)的大整合是個(gè)必然趨勢(shì)，無論是橫向從住宿、交通向餐飲娛樂的業(yè)務(wù)范圍的拓展，還是縱向整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)張，值得旅游產(chǎn)業(yè)整合的環(huán)節(jié)尚給B2B平臺(tái)留有非常大的市場(chǎng)空間。

　　后記：

　　寫這篇文章，正趕上滴滴和優(yōu)步中國(guó)終于羞羞答答地亮出“結(jié)婚證”。于是我的朋友圈上一刻還是“滴滴漲價(jià)!果斷卸載用優(yōu)步”，下一刻畫風(fēng)突變：“補(bǔ)貼沒了，有錢的坐出租，沒錢的擠地鐵。”

　　說笑歸說笑，但是種種喧囂過后一地雞毛的事讓我們反思：群眾的價(jià)值觀其實(shí)很樸素，是我們的套路太多了?

　　同樣對(duì)于B2B平臺(tái)來說：平臺(tái)的開發(fā)是否能跟上?功能的建立是否完全貼合用戶需求?與同類相比是否具備差異化競(jìng)爭(zhēng)力?想明白這些，即是最好的套路。