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解讀機票分銷亂局：破解靠“云分銷”？

文旅界 2014.02.27 10:29 閱讀量：62972

目前航企還沒有直接參與到現在OTA(在線旅游服務商)的機票銷售模式中，如果將云計算、云技術運用到機票

　　就在春節前，大量航線被機票代理銷售商違規加價的消息被曝光，其中多條航線的加價幅度超過原價的1倍。

　　1月25日，國家發展與改革委員會在其網站上公布，稱北京、長沙、廣州的5家機票代理銷售商“違法加價銷售機票”，其中北京長北鑫航空服務有限公司最高加價幅度達到312.5%。除了私自對機票價格加價外，長沙一家名為龍行九州的票代則以強行捆綁銷售“租車代金券”的方式，變相加價賣了上千張機票。

　　“我現在買機票主要是在去哪兒、攜程、酷訊、淘寶這樣的網站買，因為折扣票更低、出票快、還能退票。”一位長沙機場的春運旅客在接受記者采訪時說，但折扣有時這家力度大，有時那家力度大，并且變得快，讓人弄不明白。

　　長沙鼎好國際電子商務(湖南)股份有限公司董事長兼總裁譚治國認為，目前，航企還沒有直接參與到現在OTA(在線旅游服務商)的機票銷售模式中，如果將云計算、云技術運用到機票分銷領域，建立起機票“云分銷”模式，讓航企與代理人在一個平臺上自主對接，交易透明公開，以上問題就可以解決。

　　在線銷售打破舊格局

　　截至2012年底，在中航信訂座系統處理的所有旅客中，約75%的銷售份額是通過分銷實現的。盡管直銷處于增長中，發力直銷也是各航企長遠計劃之一，但目前航企的直銷與代理人分銷的比例為37。

　　由于在目前的市場環境下，代理人具有集中銷售、促進交易等特點，能協助航企迅速擴大市場份額，因此代理人在一個時期內仍將發揮重要作用。

　　自1987年5月1日中國航空代理人企業誕生起，機票分銷業務已經歷了三個階段。

　　第一個階段：本票分銷。即各航空公司在各基地機場附近設置營業部，再由各營業部自己直接銷售給旅客或尋找機票代理人間接對外售票。因為各自為營沒有統一標準，機票分銷處于很混亂的原始狀態而且是賣方市場。

　　第二個階段：BSP分銷。自中國民航加入IATA(國際航協)，機票銷售開始使用統一規格的票證。通過IATA指定的BSP分銷系統進行結算和付款，原有的分銷混亂情況得到很大程度的緩解，特別是將多程多段的國際航班的結算納入到了國際結算統一平臺。

　　第三個階段：B2B網站分銷。2006年以后，航企的網站上線，并同時建立各自的B2B分銷網站，將機票通過網站分銷給代理人，避免了第一階段存在的價格政策不一，人為造成混亂的問題發生，節約了成本，票金到賬的周轉速度也快了50%(每周2次結算)。由于航企對各代理人的分銷政策不一，有實力的代理人可以發展自己的B2B網站，對小型代理人再進行“二次分銷”。

　　同時，開創互聯網機票銷售渠道的OTA涌現，并成為散客訂票的首要渠道。除了代理人可在自己網絡平臺上直接面向旅客外，像去哪兒網這種第三方“在線旅游搜索引擎”為沒有發展電子商務的代理人提供了在線銷售的技術支持。

　　超低價票“玄機”背后

　　在今年春節前機票“黃牛”使用的手段中，包括了部分特價機票與20元~30元的短期意外保險捆綁銷售。如果不選擇該保險，網站顯示的機票價格便會回升，購買保險才能享受的優惠也基本等同于保費。除了直接在第三方網絡銷售平臺加價外，也有代理人通過在指導價之外，以擅自加收代理服務費的形式來變相加價。

　　代理人將自己的產品放到網絡平臺上進行銷售，雖是擴充了渠道，但由于平臺上票價的透明化，代理人之間的價格搏殺則更加激烈。有的為了保證自己的銷量，拿到返點獎勵，甚至賠錢賣機票。

　　盡管旺季機票價格高，收益好，但面對全年饑飽不一的市場需求，航企處在既不甘心被代理人分食利潤，但又不得不面對巨大的經營壓力。由于航企并沒有參與到代理人之間的“二次分銷”之中，無法掌控全程銷售，最終，航企與代理人之間沒有勝利者。

　　代理人為了銷量而賣出的低價折扣票對航企的利潤提升無益。無資質的“黑代理”的違規行為，又讓社會公眾直指航企的品牌形象。

　　對于代理人，“二次平臺分銷”更多時候意味著不必要的成本支出。除了少數幾個占據優勢票源的代理人外，大多數代理人將過多的精力放到爭奪票源的成本消耗上，每天“糾結”于從哪個航空公司、哪個航空公司的哪個營業部，或者從哪個優勢代理人那里拿票等問題。

　　一位多年從事機票代理行業的人士表示，爭奪票源的消耗是來自于航企對代理人的分層管理，缺少統一的標準和管理方法，資歷深的大型代理能獲得很好的優勢政策，小型代理則難以與其競爭。并且一個代理人會與數家航企簽訂協議，其中的政策，得靠代理自己去談了。

　　然而，各航企為了保證自家的機票銷售量，則需要靠好的政策與大型代理人保持良好的合作關系。但航企方面也表示，希望行業協會能夠出臺統一的代理人規范管理建議以及處罰標準等。

　　“云分銷”服務了誰?

　　譚治國的公司在2年前開發了通過“云技術”進行自動抓取實時機票信息的平臺采購平臺——www. 380.cn出票網。它作為24小時全天候自動出票并承擔機票退改簽服務的航空票據B2B系統平臺，相當于直接在航企與代理人之間建立全球網絡“一站式”分銷的機票“家樂福”超市。

　　目前，全國有500多個代理人將機票產品投放在了該平臺上，平均每日交易票量為8000張~10000張。目前，航企還未參與進來，運營模式主要還是代理人將部分票放到平臺上去交易，供應給有需要的其他代理人。

　　“但我們最終服務的是航企，需要航企的參與。”譚治國說，現在每天進行著30萬次以上實時的機票銷售信息狀態的自動抓取和比價出票，可以實現公開、公正和公平的機票自主流通與瞬時準確的“云分銷”。

　　該平臺可以與各航企票務系統對接，提供各航企網站實時特價和全面的票務代理優勢政策(票價、傭金)。同時，“云分銷”可以讓所有機票信息在這個公共平臺上得以全面分析、整理、分享，這就可以杜絕機票“二次平臺分銷”的可能，航企可通過更經濟的政策在平臺上直接尋找到最合適的代理人。代理人在第一時間內拿到與自身條件最匹配的產品，減少不必要的內耗。航企也相應地知道了自己的機票賣給誰了，能夠跟蹤到從預訂出票到登機全流程的服務。此外，該平臺還可以實現票款結算的100%即時到帳，確保航企收益安全。

　　“云分銷”意味著代理人可憑借自己的銷售能力獲得代理業務，將利潤增長點集中到提高優質服務上來，可以吸引更多的旅客。普通旅客也因此可得到更好的服務，票價市場也會更平穩。

　　據介紹，380.cn出票網按交易金額的千分之二，從中收取交易費用。在維護航企和代理人雙方利益的同時，該平臺希望能夠通過透明的交易環節凈化機票銷售的市場環境，消除中間環節和資金沉淀所帶來的利益尋租空間。此外，其還將對代理人的違規行為進行監測，并及時清理違規者。

　　“在這個公共平臺上，代理人之間憑借實力競爭，自然會產生優勝劣汰，最終還是順應并加速了直銷發展的趨勢。”據該平臺的一位負責人透露，未來他們還將推出面向旅客的B2C移動客戶端，將集中所有航企的直銷入口。

　　雖然該平臺已受到中國航協航空運輸銷售代理人委員會的認證認可，但來自某航企銷售部的人士則認為，像380.cn出票網這樣的平臺需要全部航企參與，才能真正發揮作用。目前，航企不愿意將其分銷政策透明公開化，尤其是關乎市場競爭成敗的核心代理人的政策。區域或小型航企由于不需要有太多的渠道成員，也許會更傾向選擇這個平臺。

　　來自該平臺的內部人士也認為，“云分銷”機票超市的概念能否被接受，除了市場壓力，還要看航企是否愿意改變現有的內部組織架構。

　　延伸：看OTA如何賣機票

　　作為航企與旅客之間的主要連接渠道，OTA(在線旅游服務商)在組織各類旅行資源、信息搜集展示、航空產品推廣、完善支付方式等方面發揮了巨大作用。自2005年OTA順應潮流推出在線支付的電子機票以來，擺脫了物流配送環節，降低了成本，改善了消費者體驗，并通過多種模式刺激了購票需求。

　　1. 返利模式。最廣泛使用的模式，包括會員促銷，比如會員優惠價、VIP特別推薦、購買某類產品自動升級會員級別;時節促銷，比如春節特價、暑期特惠、淡季旅行等;獎勵促銷，比如積分達到某個數值即送禮品、購買高端產品額外獎勵積分、積分兌換免費機票、免費酒店等。返利模式還出現了附加值促銷：買某類航空產品附贈航延保險、景點折扣優惠、酒店入住優惠、購買“機+酒”產品積分翻倍等。

　　2. 系統改造模式。隨著自助游越來越受到消費者的青睞，部分OTA將酒店、機票、租車、飲食、景點門票分類整合在一個平臺上，消費者可自行選擇打包產品，改變了以往只能在旅行社面對面咨詢、調整、報價、結賬等煩瑣的過程。同時，OTA也完善了國際機票的銷售系統。新系統可實現實時查詢，用戶能夠及時從網上獲得更加充足、準確的信息，支持多段航程搜索，由旅客自主決定行程。

　　3. 事件營銷。以美國著名的“超級碗”比賽為例，在賽事舉行之前，美國的OTA網站Orbitz，就已在其網站上提供相關配以創意展示工具的旅游產品。比如，根據已預訂的旅客情況繪制路線圖，例如你從西雅圖飛往紐約，你發現大多數旅客已經選擇了直飛的路線。但由于你預訂晚，直飛的航班已銷售完畢或剩余無幾，線路圖會顯示出一部分旅客是經過費城或鳳凰城中轉的，且價格合適。并且，中轉產品會提供2晚的中轉地住宿，又刺激了附帶消費。同時，Orbitz提供的身份認證，能夠確定你的出行性質是商務旅游、家庭出行、朋友聚會或者情侶旅游，并根據你的性質推薦對應的航空產品、酒店產品、保險產品和租車方案等。

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