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　　2014年12月11-12日，中國電子商務大會在南京國信狀元樓大酒店舉辦。大會舉辦了“開放合作與旅游B2B論壇”，分論壇由江蘇有客網(wǎng)絡科技有限公司CEO姚志國主持，途牛旅游網(wǎng)副總裁楊松柏、阿里旅行·去啊副總經(jīng)理蔡永元、同程旅游旅行社B2B項目部總經(jīng)理孫群英、欣欣旅游網(wǎng)副總裁馮志國、春秋國旅電子商務部總經(jīng)理張佐明參與討論。

　　姚志國：問到途牛的楊總，最近途牛在媒體上很受關注，特別是于總還發(fā)表了一些文章，在這里面我看到了一些新的名詞。于總提出了一個客單價的理論，想請楊總再介紹一下。

　　楊松柏：這個行業(yè)的競爭一直都存在，好在都為了行業(yè)更好地做服務。客單價是跟服務商在線旅游度假這個小細分市場里面精耕細作，我們的客單價相對是比較高的產(chǎn)品，平均在五千以上，最近在一萬以上。客單價這個詞來源于零售行業(yè)，它客觀上決定了客戶的分水嶺。高客單價的消費代表著高品質(zhì)的服務和支持和支撐，這對后臺的要求還是非常高的事情。比如說大家經(jīng)常買一些實用的東西，當你買日用品的時候你可能不會思考，當你買高檔位的東西時，你可能要思考很久。

　　姚志國：從淘寶旅行向阿里轉變，變化最大的是什么?

　　蔡永元：今年年初成立事業(yè)部，這樣把旅行與淘寶和天貓拉平了，因為我們的系統(tǒng)和平臺還是嫁接在天貓上還是有一些不適應。因為天貓上面都是實物，阿里旅行是虛擬產(chǎn)品。完全依賴這個平臺去做還是蠻累的。事業(yè)群在阿里巴巴的概念是個獨立公司，提高了很高的層面，說明整個集團對旅行是很看好的。在過去一年多的時間，我們在把我們的架構做得更好。跟其他公司相比，我們不能拼人而是拼技術，跟國外的公司并購，收購國內(nèi)公司，希望通過我們的方式去做，我們只做平臺，不會做OTA，讓賣家引導消費者購買商品。例如，農(nóng)村電商的概念，讓鄉(xiāng)村游農(nóng)家樂做起來。利用電商的平臺優(yōu)勢買到有保障的農(nóng)副產(chǎn)品。這種合作關系是完全不一樣的。

　　孫群英：線下旅行社可以做得更好，旅行社主要靠營銷人員和客戶見面的溝通機會，這個是核心競爭力，這個同程旅游在做的。2010年我們轉型B2C的時候，我們B2B團隊一直在堅持，未來會更加系統(tǒng)化，這個不是在跟旅行社搶客戶。

　　姚志國：供應商資源獲取上有什么優(yōu)勢，能給供應商帶來什么樣的價值?

　　馮志國：2009年成立公司，開通B2B之后，他們首先看中的是六萬五千家旅行社會員在開店，我們提供平臺，建站服務，手機版網(wǎng)店和網(wǎng)站。微信之后，我們又提出微店和微站。我們一直在搭建營銷平臺，放大個人自媒體品牌。我們除營銷工具之外，欣欣旅游網(wǎng)會不會自己做業(yè)務，這是很多旅行社的疑問。欣旅通將來怎么玩。四個方面：一是堅持純正平臺的思路，只是搭建平臺不做業(yè)務；二是以系統(tǒng)切入的方式搭建平臺，旅行社轉型升級十多年，但是在線化實力和能力有限。我們更多研究旅行社工作的場景，提供更多的系統(tǒng)解決方案。管理層面的軟件和統(tǒng)計的亞牛；三是騰邦的合并之后，他們主要是機票，會導入欣欣旅游網(wǎng)，在我們的網(wǎng)站可以采購比較優(yōu)勢的散客機票，團隊機票也會上線;騰邦還會給我們一些金融工具比如支付工具騰付通。發(fā)現(xiàn)了很多問題，很多做法是平臺貼現(xiàn)，我們會不會貼現(xiàn)來拉動分銷商積極性?還有另外一個現(xiàn)象，特別是我們發(fā)現(xiàn)除了旅行社旅游度假產(chǎn)品之外，之前做酒店機票門票的B2B平臺也在做融合。資源的整體融合可以增加平臺的活躍度。我們初步打算說最終會融合各種產(chǎn)品，搭建各類產(chǎn)品的產(chǎn)品庫，中小型旅游社提高議價能力，供應商和分銷商都會產(chǎn)生共鳴,只有滿意的游客，才有快樂的行業(yè)。

　　張佐明：之前小網(wǎng)站做成小平臺，小平臺做成大平臺。7月1號，我進入春秋，花了大半個月的時間，目前代表了傳統(tǒng)旅行社所出現(xiàn)的問題，觀念上有很大的調(diào)整和進步空間。比如同城開放空間的合作。我進入春秋，第一個就是打通跟同行的網(wǎng)絡資源合作，業(yè)績從40%增長到85%。遇到了很多問題，比如說技術能力，幾十個人的團隊，相對于攜程同城和途牛有很大的差距。去拉客戶肯定不如他們。這個時候。為什么我一定要走同樣的路。建立20多家網(wǎng)絡同行，線下同行新的B2B系統(tǒng)分銷上線了。線上也會跟同行做分銷，同城阿里等等。從去年11月份開始，我們做了預售，因為我有資源，但是平臺做不了。我可以買三、四季度的機票。我們用產(chǎn)品撬動和引入客戶。如果說我們吸引的是大牌，過幾年傳統(tǒng)旅行社會不會不存在了?我們在做一個實驗工作，線下也是可以做平臺化 的。我們自銷的門店，我們會做平臺化，比如說跟錦江的合作。除了風頭的錢，大部分旅行社還是要賺錢的。線上下降了30%左右，線上產(chǎn)品門店化，去給平臺分銷。線下門店常識性開放。春秋的電商開始做產(chǎn)品，自己可以做產(chǎn)品，大阪清邁這些產(chǎn)品都是春秋自己來生產(chǎn)的。

　　姚志國：牛業(yè)貸產(chǎn)品，是不是在用供應商的錢賺供應商的產(chǎn)品。

　　楊松柏：我有兩個總結，專注才會有未來，不要跟基因做斗爭。專注于自己的領域，尋找擁有開放思維的合作伙伴，才是未來共贏之路。對途牛而言，應該專注于資源專注于最后一公里，你就可以做得很好，大家都會跟你合作。以我外行對旅游產(chǎn)品的理解，快消品從零散到規(guī)模的過程來看現(xiàn)在的旅游，確實是一個不太規(guī)范的產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在大家都在競爭很正常，能夠跟大家一起來理順標準化的市場，還是才有未來。途牛在全國26個省，有的下沉到三四線城市，大家可以線下交流中心去交流。牛業(yè)貸是類金融產(chǎn)品，旅游+金融的發(fā)展戰(zhàn)略。在我們合作的供應商里面，不是每一家資金都很強的，在合作過程中，信用度高的合作時間長，我們會給予資金周轉，這是中小型合作伙伴。對于大型的合作伙伴，大項目，我們可以拿錢去合作頂起來，我們也可以零售一部分。用互聯(lián)網(wǎng)手段旅游金融的。我們有一部分類B2B業(yè)務。其他我們完全進入買賣關系的合作關系。類金融產(chǎn)品，買游輪可以分期付款。我們會在下一個八年繼續(xù)專注于在線旅游度假領域。

　　姚志國：旅游過剩客戶投訴怎么辦，阿里旅行在旅游質(zhì)量保障和客戶投訴上有什么特別的方法?

　　蔡永元：過去十五年，阿里的定位就是平臺非常清晰。我們考慮的還是消費者，消費者需要什么，我們就提供什么，提供一個很好的生態(tài)鏈。基于這一點，我們在平臺的定位上面除了技術手段幫酒店景區(qū)做直銷，很大程度上也是在幫賣家能夠做一個很好的生態(tài)鏈，是一個很好的分銷在里面。怎么樣能夠好的方式創(chuàng)新，就是用金融杠桿。很多人都去“包”房，把中間商干掉了。我們阿里這邊的金融手段，有一個大家知道的余額寶，之前定一個兩個月之后的，錢是要提前付給旅行社，對消費者來說是不合理的，但是旅行社也有道理。怎么辦呢?把錢凍結在余額寶里面，這兩個月里面依然可以獲取余額寶的利息，同時賣家又獲得保障，不會損失客戶，讓信用成為財富，這就是旅游寶。零元購，就是分期付款的概念。我們要滿足上下游的合理要求，又不影響相互之間的利益，有個概念叫“后付”，先體驗后付款。同樣的邏輯，我們放在虛擬服務上面。我們分析了淘寶過去十年的客戶，最早是買點卡的小孩子，隨著年齡增長開始賣衣服了，結婚了母嬰產(chǎn)品，再往后是高檔消費品了，有旅行的需求了。大數(shù)據(jù)就是點點滴滴積累起來的，做數(shù)據(jù)分析，分析出一個商業(yè)邏輯。消費者的消費軌跡是很清楚的，有信譽支撐的。對賣家來說，消費者是可控的。對消費者來說，通過技術，比如說移動，體驗非常不一樣的;對酒店來說，不需要更多人了。邏輯就是，我們會后面付錢給酒店，即便消費者沒付錢，我們也會付錢。我們不會把自己變成OTA平臺，我們的客服只是售后的客戶投訴，售前和售中還是由賣家來操作的。

　　姚志國：一元產(chǎn)品，對消費者是有好處的，對于B2B來說們會不會對同業(yè)產(chǎn)品沖擊?

　　孫群英：對APP的推動來說，手機里面最多5到6個，要防止不被卸載掉，產(chǎn)品肯定是要有價值的。我們把一些高頻的產(chǎn)品放在APP里面共享給我們的會員。未來可以讓這些高頻產(chǎn)品讓旅行社也可以共享到。

　　姚志國：原來的門票沒有價格戰(zhàn)之前的便宜?

　　孫群英：資源共享想把更好的產(chǎn)品提供給旅行社來共享。一元產(chǎn)品，如果景區(qū)是一百萬，通過引流達到三方共贏。一是游客用最低的價格買到想要的產(chǎn)品，二是對景區(qū)而來，本來沒有那么大的入流量，通過這個產(chǎn)品可以吸引流量，同時可以讓游客二次三次進入這個經(jīng)典的可能性;三是對旅行社來說加快在移動互聯(lián)網(wǎng)下的營銷模式。

　　姚志國：自己在自己的C端買產(chǎn)品，會不會在買不好的時候才給同行?

　　孫群英：游輪平臺。資源共享，享有同樣的資源。

　　姚志國：市場競爭激烈，私下關系不錯，競爭的時候多陽謀少陰謀。請問欣欣旅游實時庫存和實時價格改造?

　　馮志國：我們在自己的系統(tǒng)上，供應商把產(chǎn)品放在我們的平臺上，分銷商去采購。下一步，我們也嘗試做一些接口，把好的產(chǎn)品接入到其他平臺。欣欣把自己定位為技術服務公司，一方面把好的 產(chǎn)品接入出去，把外面好的產(chǎn)品接入進來，現(xiàn)在的機票、門票已經(jīng)做成了。只有當數(shù)據(jù)是暢通的時候，信息就可以流通，庫存問題就可以解決。另外一個問題是我們愿意接入，但是有些平臺不太愿意。感覺大家是在重復工作，產(chǎn)品有競爭性的話是很難去做的。

　　姚志國：春秋還有其他政策和技術考慮?

　　張佐明：春秋的分銷系統(tǒng)現(xiàn)在是第三代，操作段由客戶端變成網(wǎng)頁端，使用起來更方便。系統(tǒng)上我們目前對接了很多，或多或少都會遇到技術問題，大家的標準都是不太一樣的。我們是希望有自己的標準出來，但是我們現(xiàn)在還做不到，需要很長的過程，需要不斷優(yōu)化的。加大了無線端和PC端的人員招聘，人員增長了一倍。首先我們會內(nèi)部產(chǎn)品標準化，然后再去門店標準化，再去行業(yè)化。這是一個努力方向。

　　姚志國：請大家用一句總經(jīng)未來。

　　楊松柏：途牛非常愿意參與到整合各行業(yè)的轉化建設中去，盡自己的力。

　　蔡永元：作為開放的平臺，我們希望更多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)參與到對消費者的服務，作為平臺，我們也有開放的技術標磚都是可以開放給行業(yè)的所有企業(yè)，降低運營成本，共同提高收益。現(xiàn)在感覺這個行業(yè)非常熱鬧，但是一定要想好以后怎么辦。

　　孫群英：希望在未來跟所有的會員一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

　　馮志國：只有快樂的從業(yè)者才有快樂的游客，撇下競爭，探討動態(tài)話題。

　　張佐明：希望未來的旅游市場更多從旅游用戶需求來考慮，從旅游市場發(fā)展來考慮。多一些良性競爭，更好提升用戶的服務體驗，而不是單純的價格上面。