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中小旅行社：做專做精是王道

文旅界文章來源：中國旅游報 2015.03.31 15:31 閱讀量：51038

在旅游行業競爭日益激烈的今天，很多人認為，最先倒下的一定是中小旅行社。但記者在走訪中發現，中小旅行社各有妙招來應付危機，而且不少都做得有聲有色。

　　數據顯示，截止到2014年第四季度，全國有旅行社26650家。而這其中中小旅行社又占據了絕大比例。在旅游行業競爭日益激烈的今天，很多人認為，最先倒下的一定是中小旅行社。但記者在走訪中發現，中小旅行社各有妙招來應付危機，而且不少都做得有聲有色。

　　低頭賺錢的“小社”

　　今年1月份，記者受邀采訪了一個入住北京飯店的泰國旅游團隊，這一團隊將近700余人，是一個獎勵旅游團。而接待這一團隊的是北京一家主做泰國入境游的旅行社——北京中宇國際旅行社，員工只有不到20人。記者到達現場時，這一700人的團隊正在舉行晚宴，記者發現，這一團隊被分成多個小組，每個小組都有專人負責，現場組織有序，氣氛很熱烈。

　　北京中宇國際旅行社總經理孫宇明告訴記者，他們做泰國入境接待已經有十幾年了。目前在上海、杭州開辟了分公司。“每年北京公司接待的泰國游客都在20000人左右，2014年杭州公司接待了18000余名泰國游客，營業額3000余萬。”

　　北京時代環球國際旅游有限公司也是一家只有20余人的旅行社，伏爾加河游輪線路是這家旅行社的特色。今年他們更是成為了經營俄羅斯伏爾加河游輪線路公司的中國總代理，要在國內銷售2000個床位。2013年、2014年這家旅行社分別組織了1300人和1000人參與這一線路。采訪中，該旅行社董事長汪世林向記者展示了多張拍攝于路途中的照片，以及旅行社為游客剪輯的視頻和專門為游客印制的個性化的服務手冊，用心程度可見一斑。“2014年，我們的營業額5000多萬，今年擴大了銷售渠道，通過同業批發將伏爾加河游輪產品推向了全國。”

　　在細分市場做專家

　　“我們團隊作泰國入境已經有18年歷史了，還曾經拿到過北京市政府在入境市場的相關獎勵。”孫宇明告訴記者，在激烈的市場競爭中，選擇深耕細分市場，成為細分市場的專家是個不錯的選擇。

　　而這一觀點也得到了汪世林的認同。北京時代環球國際旅行社以伏爾加游輪線路切入市場，并且一直以此為特色。“公司經過三年的實踐已經探索出了一條經營之路，旅游產品趨于成熟，提供特色旅游產品，深耕細分市場已經逐步成為我們旅行社的發展方向。”據悉，北京時代環球國際旅行社還在伏爾加河游輪線路的基礎上與全國紅色旅游工作協調小組辦公室展開合作。“今年是世界反法西斯戰爭勝利70周年，我們將圍繞這一主題，為伏爾加河游輪線路加入新的內容。”汪世林表示。

　　除了深耕細分市場，兩家旅行社都不約而同地選擇則了逐步拓展與細分市場相關的其他市場。北京時代環球國際旅行社2014年還增加了新東方快車、南極、貝加爾湖、藍色多瑙河等線路，“經過運營，我們發現很多線路無法做出特色，所以在2015年取消了幾條線路，線路不在多，而在于是否能成為精品。”

　　北京中宇國際旅行社從2014年開始介入泰國出境市場。“我們的泰國出境產品都是基于我們做泰國市場的經驗，產品都是高端線路，去的也都是私人海島。”

　　“死磕”專業服務

　　“我們旅行社的工作人員都是學泰語專業出身，專業的背景讓我們可以跟客戶無障礙地深入溝通，隨時準確把握客戶的需求。”孫宇明告訴記者，做入境服務，能否與客戶流暢地溝通很重要，“一些做泰國入境的旅行社，只有導游和部分計調會泰語，其他人都不懂，這勢必會影響旅行社的服務。”

　　采訪中，孫宇明還提到了誠信。“只有誠信才能獲得客戶的信任，客戶信賴你，合作才能長久。”在接待700人的泰國團隊過程中，酒店方突然提價，為了信守承諾，孫宇明自己補齊了房間的差價。孫宇明還將誠信細化到了旅游服務的每一個環節。“我們的菜單會細化到每道菜，翻譯成泰文給到客戶，嚴格按照菜單提供餐食。”

　　除此之外，提供品質服務及積極創新也是這兩家旅行社的共同點。“在住宿方面，我們一般都是四星級酒店，并且范圍不會超出五環。餐標不低于30。”孫宇明表示，就算少賺點，也不能降低服務的品質。

　　北京時代環球國際旅行社會為游客配備無線WIFI。小團組中，七十歲以上的老人單獨上一份保險。“我們還會為游客量身定做單獨的服務手冊，力求帶給游客高品質的出游體驗。”汪世林表示。

　　“我們很注重產品的創新，經常會深入挖掘一些特色項目。”經過改良，孫宇明將北京涮羊肉加入到了行程當中，“泰國人不吃牛肉，我們就主涮雞肉鴨肉，盡量符合他們的口味。”孫宇明說。

　　未來贏得市場的關鍵，第一是創新，開發高品質的旅游產品;其次是注重旅游前期和過程中的服務。“我們需要不斷創新，為游客創造旅游體驗的高附加值。”汪世林總結說。

傳統旅行社旅游市場競爭