2014年，孫圣桐正在眾信旅游工作，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品。

　　他所屬的部門(mén)有40余人，而能扛起女生行李重?fù)?dān)的男生只有3人�！斑@就導(dǎo)致每次出差，我手里都不得閑，非常痛苦�！�

　　7月，團(tuán)隊(duì)來(lái)到上海出差�；爻棠翘�，團(tuán)隊(duì)中午12點(diǎn)退房，飛機(jī)則在晚上8點(diǎn)起飛。

　　看著幾個(gè)人大大小小的手提包、行李箱，孫圣桐犯了難�！爸虚g還得幫親戚朋友買(mǎi)紀(jì)念品、食物，重量又增加了，走街串巷很不方便。”

　　他咨詢了順豐，希望他們能夠代勞，將行李寄存在機(jī)場(chǎng)官方寄存處。但這樣的服務(wù)快遞公司并沒(méi)有開(kāi)設(shè)。

　　現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的困難讓他意識(shí)到，行李寄送是一個(gè)市場(chǎng)空缺。他想提供一項(xiàng)服務(wù)，幫助退房的旅客將行李寄至機(jī)場(chǎng)，旅客登機(jī)前在機(jī)場(chǎng)官方寄存處提取行李。

　　8月，他從眾信旅游辭職，與3位同事一起摸索服務(wù)流程。

　　第一筆訂單

　　要想提供這樣的服務(wù)，首先要攻下機(jī)場(chǎng)官方寄存處。“對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，對(duì)接這樣的服務(wù)相當(dāng)于增加一條獲客渠道�！�

　　但與機(jī)場(chǎng)寄存處談判，就像攻克一座座山頭，需要一層一層向上推進(jìn)。為此，孫圣桐耗費(fèi)4個(gè)月，才最終談下了合作。

　　談判接近完成時(shí)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋找合作酒店。

　　寒風(fēng)刺骨的冬季，孫圣桐與團(tuán)隊(duì)一道在三元橋、東直門(mén)區(qū)域掃街，以每天至少6家店的速度瘋狂尋找可合作的快捷酒店。

　　起初，位于三元橋的1家漢庭酒店同意對(duì)接這項(xiàng)服務(wù)。但由于擔(dān)心意外事故會(huì)對(duì)酒店品牌產(chǎn)生影響，酒店方不讓展牌、工作人員進(jìn)入酒店大廳，只得在店外設(shè)立展臺(tái)�！懊刻於嫉迷诰频晖馔其N，等顧客接單，凍得直發(fā)抖。”

　　第一筆訂單來(lái)自山西兩位商務(wù)人士。下午兩點(diǎn)，他們交給團(tuán)隊(duì)3個(gè)提包，要求送到首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓�！八麄兺砩�8點(diǎn)的飛機(jī)，我們收費(fèi)20元一件(不論大小、重量、遠(yuǎn)近)，順利提前送達(dá)�！�

　　此后，團(tuán)隊(duì)逐步談下100家酒店左右，大多位于東直門(mén)、三元橋，平均每日訂單10~20個(gè)。酒店也慢慢允許其展牌放置在前臺(tái)，酒店服務(wù)員也會(huì)推薦這項(xiàng)服務(wù)。

　　初期服務(wù)流程大致確立

　　2015年2月，團(tuán)隊(duì)在實(shí)惠App發(fā)放了200余張免費(fèi)體驗(yàn)券，做一次市場(chǎng)需求測(cè)試。

　　那一天，孫圣桐和團(tuán)隊(duì)同事的電話幾乎被打爆，2~3分鐘就有一個(gè)人打電話。但團(tuán)隊(duì)人數(shù)不足以應(yīng)付如此多訂單�！澳翘熘辽儆幸话氲膯味季芰耍瑢�(shí)在接不了這么多，但需求的火爆讓我們有了繼續(xù)下去的決心。”

　　物流體系建立

　　需求得到了一定程度的驗(yàn)證，但到了前年5月，團(tuán)隊(duì)的資金已捉襟見(jiàn)肘，需要融資。

　　他聯(lián)系了天使匯等投融資平臺(tái)，見(jiàn)到數(shù)個(gè)投資人，但難有確切回應(yīng)�！耙灿型顿Y人有疑問(wèn)，這個(gè)市場(chǎng)的需求有多大?那時(shí)我第一次接觸投資方，也不太答得上來(lái)�！�

　　生死存亡關(guān)頭，團(tuán)隊(duì)得到趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌的青睞。

　　5月中旬，孫圣桐收到通知，可在這周五參加路演。上臺(tái)前，孫圣桐很緊張，手心冒汗，硬著頭皮講述了自己的構(gòu)想和所做的業(yè)務(wù)。

　　臺(tái)下鮮有人提問(wèn)，但楊浩涌對(duì)項(xiàng)目有興趣。“那時(shí)我們臺(tái)上的問(wèn)答持續(xù)了5分鐘左右，問(wèn)了我們的日訂單數(shù)、酒店數(shù)，以及我們打算深耕酒店渠道的策略。”

　　第二天，楊浩涌約見(jiàn)了團(tuán)隊(duì)成員，詢問(wèn)了解一番后，他決定為項(xiàng)目投資80萬(wàn)元。“現(xiàn)在來(lái)看，我的項(xiàng)目其實(shí)像個(gè)丑小鴨，但生命力還算頑強(qiáng)，能活下來(lái)�！�

　　拿到“救命錢(qián)”后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始擴(kuò)展酒店渠道，并在價(jià)格體系、物流配送上嘗試些新模式。

　　價(jià)格上，團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶的接受度做了幾次測(cè)試。他們先將價(jià)格提高至40元水平，在幾家店內(nèi)推銷試用，發(fā)現(xiàn)下單人數(shù)少了許多。此后，價(jià)格逐漸下降，到30元時(shí)，訂單量與20元時(shí)幾乎一致，并最終確定為30元。

　　在物流配送方面，他們雇傭了一個(gè)車(chē)隊(duì)。車(chē)隊(duì)共有4輛車(chē)�！八緳C(jī)在公司備案，由后臺(tái)發(fā)送各個(gè)收貨地址信息，我們安排行程路線。”

　　在運(yùn)輸過(guò)程中，他們采用了分段運(yùn)輸機(jī)制，在北京5環(huán)區(qū)域設(shè)置了數(shù)個(gè)交接點(diǎn)。3輛車(chē)負(fù)責(zé)到各個(gè)酒店收取行李，到達(dá)交接點(diǎn)后，再由1輛車(chē)將行李集中，運(yùn)送至機(jī)場(chǎng)。

　　今年春節(jié)后，團(tuán)隊(duì)決定優(yōu)化物流配送細(xì)節(jié)。

　　汽車(chē)調(diào)度是重中之重。為此，團(tuán)隊(duì)要求司機(jī)記錄每一環(huán)節(jié)的使用時(shí)長(zhǎng)，并以此為依據(jù)對(duì)物流配送各環(huán)節(jié)做優(yōu)化。 “北京的交通實(shí)在太過(guò)瞬息萬(wàn)變了，一兩分鐘，一條本來(lái)不擁堵的車(chē)立馬緩行幾公里，所以需要狠下功夫�！�

　　去年3月，團(tuán)隊(duì)與一家投資機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議，獲得天使輪投資。當(dāng)時(shí)，項(xiàng)目已覆蓋了北京共120家酒店，平均日單量為80單。

　　線下服務(wù)轉(zhuǎn)線上

　　去年4月，就在團(tuán)隊(duì)收到投資款的前幾天，眾多酒店安全事件曝光。為了加強(qiáng)管理，許多酒店集團(tuán)下令關(guān)閉了酒店內(nèi)對(duì)接的所有第三方服務(wù)。“那時(shí)我們的日訂單量一下子從80~90單降到了10~20單。”

　　孫圣桐有些慌，找到投資人尋求建議。

　　投資人建議不多，只有兩個(gè)：擴(kuò)寬獲客渠道，將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上。“也幸虧出現(xiàn)這次事情，讓我開(kāi)始靜下來(lái)，反思此前的商業(yè)策略。”

　　此后，孫圣桐招募了幾位技術(shù)人員，開(kāi)發(fā)服務(wù)號(hào)。酒店渠道的獲客能力也慢慢恢復(fù)至日均80單的水平。“合作一年了，也和店長(zhǎng)變成朋友了，服務(wù)能夠繼續(xù)對(duì)接上�！�

　　6月21日，“空手到”公眾號(hào)正式上線。線下紙質(zhì)表單不再使用，用戶使用時(shí)需在服務(wù)號(hào)上填寫(xiě)相關(guān)信息，下單支付費(fèi)用�！斑@樣，后臺(tái)的交易數(shù)據(jù)也得以儲(chǔ)存。”

　　一個(gè)月后，“空手到”與攜程合作，在自由行版塊為“空手到”引流。用戶在購(gòu)買(mǎi)機(jī)票或酒店產(chǎn)品時(shí)，可在下單前勾選行李寄送服務(wù)。

　　此后，團(tuán)隊(duì)陸陸續(xù)續(xù)與途牛、螞蜂窩、京東旅游等網(wǎng)站合作，服務(wù)對(duì)象包括自由行、商務(wù)、大型旅游團(tuán)等旅客。

　　另外，團(tuán)隊(duì)已和國(guó)安社區(qū)、多個(gè)短租房主合作，擴(kuò)寬線下獲客渠道類型。

　　目前，“空手到”可配送至北京首都機(jī)場(chǎng)T1~T3航站樓、北京站和北京西站，收費(fèi)30元一件(不論大小、重量、遠(yuǎn)近)，首件1元，日均訂單130~150，合作酒店200余家。

　　在A輪融資前，孫圣桐計(jì)劃研發(fā)出一套后臺(tái)管理系統(tǒng)，方便團(tuán)隊(duì)成員管理業(yè)務(wù)。同時(shí)，他打算繼續(xù)擴(kuò)展線上渠道，與多個(gè)旅游產(chǎn)品例如旅游團(tuán)、自由行團(tuán)購(gòu)等搭配，促成單量的增長(zhǎng)。

　　盈利上，孫圣桐預(yù)計(jì)會(huì)在日均500單左右達(dá)到收支平衡點(diǎn)。“日后可以將現(xiàn)在的運(yùn)送車(chē)輛改為大車(chē)，并加強(qiáng)各個(gè)渠道的訂單轉(zhuǎn)化率，爭(zhēng)取每輛車(chē)能拉滿行李，減少物流運(yùn)輸成本�！�