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來來會創(chuàng)始人自述：特賣旅游電商如何月入千萬

文旅界 2014.02.26 09:59 閱讀量：78585

單單是出境、比價的話，不是行業(yè)壁壘，當(dāng)旅游行業(yè)巨頭想明白這件事的時候，他們遲早會碰這塊蛋糕。只是說他

　　來來會正式上線僅僅5個月，目前團(tuán)隊(duì)40人，處于超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。因?yàn)�，他們的月營收已經(jīng)到達(dá)千萬級別規(guī)模。

　　作為一家旅游電商，來來會的定位策略很特別，創(chuàng)始人康樂認(rèn)為自己就是旅游行業(yè)的“唯品會”。打著旅游產(chǎn)品的旗號，做著電商特賣“爆款”的生意。不久前，來來會獲得了來自鼎暉創(chuàng)投百萬美元的融資，而在此之前，其曾獲得九合創(chuàng)投的天使投資。

　　究竟來來會是如何在5個月之內(nèi)迅速崛起，來來會創(chuàng)始人康樂帶來了獨(dú)家口述分享。

　　以下為i黑馬對康樂口述整理：

　　合理的團(tuán)隊(duì)配置

　　我們目前40人，做著營收千萬的公司壓力還是挺大的。

　　我和另一位創(chuàng)始人王國航是好朋友，他曾經(jīng)在海航、中信等傳統(tǒng)旅行社有十幾年的工作經(jīng)歷。他有著很好的傳統(tǒng)旅游經(jīng)驗(yàn)，不管是跟航空公司還是對(旅游)產(chǎn)品的各種組合匹配還是對這個市場的認(rèn)知都非常有經(jīng)驗(yàn)。

　　我和王興是朋友，我和王興是在爬山時認(rèn)識，他那時在做校內(nèi)(現(xiàn)人人網(wǎng))，我還幫他們做過一些市場推廣工作。我是參與過海內(nèi)網(wǎng)創(chuàng)建工作、并且是街旁的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員。

　　后來，和街旁的一些隊(duì)友一起出來做了“面包旅行”。我們中沒有人對傳統(tǒng)旅行行業(yè)熟悉的，但是也在面包旅行上積累了幾千萬的用戶。做面包旅行期間，因?yàn)槲液屯鯂皆缫咽桥笥�，所以�?jīng)常咨詢他。

　　(i黑馬：來來會的兩位創(chuàng)始人，康樂是互聯(lián)網(wǎng)老兵，王國航是傳統(tǒng)旅行社行業(yè)資深人士。他們的組合，確保了來來會能調(diào)動所需的互聯(lián)網(wǎng)資源和傳統(tǒng)旅游業(yè)資源，使得兩者能夠極好的融合。)

　　唯品會模式做出的旅游電商

　　特價，這個東西是可遇不可求的，數(shù)量也是有限。但來來會有夸張的價格。例如，今年1月24日我們做活動，常規(guī)價格2800以上的“北京——首爾”旅游產(chǎn)品我們只售1000塊錢，這個產(chǎn)品有幾百個。

　　我們一直有夸張的價格優(yōu)勢。我們的價格優(yōu)勢就是來源于來來會的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)基本都是有著四、五年傳統(tǒng)旅游行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士。

　　來來會的“買手”，可以很快的清楚有哪些旅行社在做什么項(xiàng)目?批發(fā)商在誰的手里?這些批發(fā)商在什么季度什么季節(jié)會有尾貨?我們就會把這些尾貨，通過代銷買斷的方式去進(jìn)行打包，再做成低價產(chǎn)品銷售。

　　而且我們會找最終供應(yīng)商，航空公司等等，所有有尾單的，有賣不出去的，都可以變成我們的供應(yīng)商。

　　出境游處于行業(yè)爆發(fā)點(diǎn)

　　從長期來看，從去年的年終到現(xiàn)在旅游這個行業(yè)一直是處于爆炸式增長。這種爆炸式增長主要是來源于兩個方面：

　　一、80后的出境用戶越來越成為主流用戶。

　　我們花了很多的心思去了解出境的人群未來的趨勢，發(fā)現(xiàn)80后是出境游主力。語言不是他們的問題，他們對于生活品質(zhì)還有物質(zhì)上的追求會更加強(qiáng)烈，他們有很強(qiáng)的出境游動力。

　　我們從某大型旅行公司的航班調(diào)查數(shù)據(jù)，在2012年底的時候，團(tuán)隊(duì)和自由行的比例是7：3，而在2013年的時候這個比率變成了3:7，自由行僅僅在一年的時間之后便成為了市場主流。

　　二、國家立法限制旅游弊病。

　　去年《旅游法》變更，把那種零元團(tuán)費(fèi)，以及隱性消費(fèi)，有了一個很明確的約束。那種旅費(fèi)很便宜，靠別的來掙錢欺詐式的產(chǎn)品沒有了。

　　定位，如何搞定80后用戶

　　中國的用戶第一次出境，是以東南亞為首選。然后是東亞次之，再后來就是美國、澳洲、還有其他的就是非洲還有南美洲。我們再去看看自己的朋友圈，2013年出境游的朋友簡直太多了。

　　我們大體上把用戶分成三個層，按年齡來分60后、70后、80后(包括90后)消費(fèi)能力依次遞減。60后、70后的消費(fèi)能力較強(qiáng)，錢對于他們來說不是一個問題，他們喜歡五一、十一這樣的法定節(jié)假日出游，他們的集體消費(fèi)使得假期旅游消費(fèi)飛漲，酒店費(fèi)用經(jīng)常3倍以上，而且他們喜歡在國內(nèi)景區(qū)游玩。而80后沒這么多錢，但是他們也有旅游需求，而且更靈活，更喜歡出國旅游，他們就是我們的目標(biāo)客戶。

　　在去年的十月，我們?nèi)プ隽艘幌盗械氖虑椤?/div>

　　我們拿了北京到首爾的機(jī)票的特價，當(dāng)時的價格是2000塊，在整個旅游市場上，也是一個最低價。我們又選擇了集體團(tuán)購，以及把出發(fā)日期定在了淡季11月，甚至把時間也安排在旅客少的時候。這樣，我們拿到的機(jī)票價格整整比市場上最便宜的還便宜50%。

　　我們的產(chǎn)品就是針對年輕人的。我們最后打了個“周末韓國游”的概念，用戶周四請一天假，就可以去首爾過周末，買東西、吃東西。我們用了一個極低的價格戰(zhàn)略了市場，在當(dāng)時產(chǎn)品的銷售階段，整個的韓國的市場被我們壟斷了，其他家的都賣不動。

　　當(dāng)時賣了幾千個，我們在窮游網(wǎng)做活動，特價搶購，7分鐘的時間，賣了100多個。這在傳統(tǒng)旅游行業(yè)中，是個非�？植赖氖虑�，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的時間段都不好賣。在正常的情況下，飛機(jī)在這個時間段就是空著的，都沒有人去。

　　但是我們就去仔細(xì)的研究用戶的各種需求，把阻礙大家出行的壁壘、門檻給解決掉，然后讓他們能很方便的出行。

　　所以這是來來會在做的事情，我們不光是賣特價的旅游產(chǎn)品，因?yàn)閱渭兲貎r的旅游產(chǎn)品來說，其實(shí)這個市場還不夠大，出境剛剛才成長起來。我們要做的事情就是去加速度，加大用戶對我們品牌的認(rèn)知，讓我們在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上有更好的一個體驗(yàn)。

　　用戶有了第一次消費(fèi)，會再來找你，這是我們面臨的第二個問題，因?yàn)槲覀儼俜种呤挠脩羰堑谝淮纬鰢�。就因�(yàn)楸阋耍芏嘤脩粼趤韥頃鲜状螄L試出國旅游。

　　來來會會提供一系列的產(chǎn)品，從各個維度的來刺激用戶。

　　剛剛講的是基于目的地的包裝，除了目的地的，我們還有基于興趣的包裝。比如說在去年十月份，我們提供了一些門票，做了一個亞冠的活動。因?yàn)楹愦笠绞谞柸ヌ咔蛸悾覀冇兄浅１阋说臋C(jī)票，讓大家買最便宜的旅游產(chǎn)品專門去看亞冠。

　　今年4月15號李敏鎬會有一場在首爾的演唱會，我們跟主辦方有合作，他會提供給我們幾百張的門票，在這個時間段，如果說用戶在來來會上買這個往返的機(jī)票酒店套餐，就能有機(jī)會免費(fèi)的獲得李敏鎬演唱會的門票。除了這個以外，首爾還會有亞運(yùn)會，F(xiàn)1也是在韓國，我們會按照興趣去做一些細(xì)分，然后按照細(xì)分去做各種產(chǎn)品。

　　比如，有的用戶除了可以再我們這買到飛機(jī)加酒店的套餐，也能滿足自己的興趣，可以看F1，亞運(yùn)會或是李敏鎬的演唱會。所以我們希望在未來除了做常規(guī)的特賣產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品的價格我們不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀冇址浅：玫馁I手團(tuán)隊(duì)，可以保證我們一定可以拿到行業(yè)最低的那一批，在哪兒比較，我這批都是最低的。

　　(i黑馬：來來會知道用用戶需求來刺激購買。例如會安排各種主題游，亞冠、李敏鎬、F1等等，這種對用戶需求的精準(zhǔn)切入，讓來來會在價格優(yōu)勢之上，又有一個刺激用戶購買需求的優(yōu)勢。來來會用互聯(lián)網(wǎng)思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即關(guān)心用戶的最核心需求是什么，然后區(qū)分，去滿足他們。)

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)旅行：尋找需求

　　有的用戶去東京旅游就是為了吃。麗江為了放空。去三亞就是去看海......

　　你去一個目的地，其實(shí)就是給那個目的地貼了一個標(biāo)簽，這些標(biāo)簽可能是風(fēng)景，可能是興趣，它肯定有刺激你的一些點(diǎn)。做面包旅行的時候，我們一樣會給用戶貼各種各樣的標(biāo)簽，這個在傳統(tǒng)行業(yè)來說他可能是比較新的東西，但是在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時候，這是一個既有思維，用戶自己就會給自己貼標(biāo)簽，他會根據(jù)自己的興趣加不同的小組，在微信里面加行業(yè)的小組。

　　這個東西其實(shí)是存在已久，只不過在傳統(tǒng)旅游行業(yè)中沒有人去用這個東西。比如說像國內(nèi)傳統(tǒng)的旅游行業(yè)，他們沿用了太久的傳統(tǒng)思維，他們的經(jīng)驗(yàn)還是來自于淡旺季，假期。他們沒有從用戶的角度去想更多。

　　大家經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)思維，我自己總結(jié)的話，互聯(lián)網(wǎng)思維就是盡可能的去做用戶體驗(yàn)，解決用戶想要的，輔以技術(shù)手段，降低運(yùn)營成本。我覺得這個就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　對傳統(tǒng)行業(yè)來說，要鋪大量的門店，它的運(yùn)營成本壓力在那里。公司互聯(lián)網(wǎng)化的話，我可以降低運(yùn)營成本，傳播出去。我現(xiàn)在所做的就是，是怎么樣讓用戶去認(rèn)可，來獲得品牌。

　　旅游電商的壁壘是什么?

　　單單是出境、比價的話，不是行業(yè)壁壘。當(dāng)大的(旅游行業(yè))巨頭想明白這件事的時候，他們遲早會碰這塊蛋糕。只是說他碰這塊蛋糕的時候，最大的問題是他有很多盲點(diǎn)。

　　2012年，國家旅游局的報告說有八千萬人出境，其中五千七百萬是去了港澳，其實(shí)不算是嚴(yán)格意義上的出境，那么總體有兩千三百萬人出境。所有的賣機(jī)票、賣酒店的都服務(wù)于這兩千三百萬人。

　　這是一個相對高速增長，當(dāng)你去做一些變革的時候，比如國旅(中國國際旅行社)他們已經(jīng)開始賣一些特價的旅游產(chǎn)品，一個去韓國，一個跟我一樣，也賣兩千塊錢。但是他們線上線下在打架。

　　傳統(tǒng)旅行社某種意義上，是在幫助我們在成長。但他們不給我們尾單資源的時候，又只能虧錢。因?yàn)樗麄儼堰@個錢在年初就已經(jīng)支付給航空公司了，已經(jīng)支付給酒店集團(tuán)了，錢已經(jīng)付了，不賣就是虧，但自己賣的話又缺少好的(電商)平臺，缺乏好的包裝，缺乏這些產(chǎn)品就賣不出去，他們嘗試過很多辦法。

　　來來會現(xiàn)在產(chǎn)品基本上都能保持5%的毛利，來來會現(xiàn)在急需要投入，要再擴(kuò)張，但我們資金鏈不緊張，而且已經(jīng)拿到鼎暉創(chuàng)投的A輪投資。我們約有半年到一年的時間壁壘，并且有很好的用戶體驗(yàn)，在塑造品牌。

傳統(tǒng)旅游業(yè)